El Arte De Hacer Rentable Una Empresa

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EL ARTE DE HACER RENTABLE UNA EMPRESA
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ADRIAN SLYWOTZKY

Nota del autor

Solicitud al lector
Lea, por favor, un capítulo por semana. (Una visita semanal a mi amigo Zhao es más que suficiente.) Piense un poco en lo que dice. Digiéralo. Juegue con las ideas. Después pase al siguiente capítulo.¿El camino hacia la rentabilidad? Está en comprender al cliente por completo.

Benefíciese del Arte
Al leer, reenfóquese todo el tiempo en las implicaciones para su empresa. Tome notas. Discuta el tema con sus colegas. Éstas son algunas preguntas, para empezar:
* ¿Cuál de estos modelos de rentabilidad funciona en mi empresa_? ¿Puedo identificar otros modelos?
* ¿Cómo se producen lasutilidades en las empresas de mis competidores?
* ¿Qué puedo hacer en los próximos tres meses para intensificar el foco de mi empresa en la rentabilidad?
* ; Está alineada mi empresa para aprovechar los modelos de rentabilidad en mi línea de negocios?

PROLOGO
21 de septiembre. Steve Gardner estaba muy tranquilo, sentado en una oficina de un piso 46 en el corazón de Manhattan.
Eranlas 8:15 de una mañana de sábado, y las oficinas de Storm and Fellows estaban casi desiertas. A esa hora, lo normal era que Steve estuviera dormido o tal vez tomara una taza de caté mientras hojeaba The NavYorkTimcs en su estrecho apartamento del Soho. A pesar de los cuatro años y medio que llevaba trabajando en la casa matriz de un conglomerado multinacional, nunca había dejado por completo loshábitos de ave nocturna de sus tiempos de universidad, y se sentía feliz volviendo a ellos los fines de semana.
Pero ese día era diferente. Le habían dicho que esa mañana, temprano, sería la única oportunidad de que conociera a David Zhao, "el hombre que entendía cómo se logra la rentabilidad". Gracias a sus ingentes esfuerzos y a una o dos relaciones atormentadas, Steve había logrado introducirsetangencialmente en uno de los círculos que conocía a Zhao, de modo que tenía indicios sobre los singulares conocimientos de Zhao.
De pronto se abrió la puerta de la oficina y Steve se puso de pie.
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"Buenos días, Sceve. Sov David Zhao. Lamento los inconvenientes que hayas podido tener para venir a esta hora. Todo está muy tranquilo, y me parece que la vista se presta para pensar unpoquito. Veo que a ti también te gusta", dijo, indicando con un gesto !a silla que, orientada hacia el puerto, daba el espaciar al ornamentado escritorio de roble.
Steve sonrió. No tardó en decidir que le gustaba el tipo. Zhao era bajito, delgado, con un aspecto algo desaliñado, chaqueta marrón a cuadros, pantalones caqui y mocasines gastados. Parecía más un profesor de historia de alguna pequeñauniversidad de Nueva Inglaterra que un astuto hombre de negocios. Su cara redonda, coronada por una rebelde mata de grueso pelo grisáceo más bien largo, parecía casi no tener rasgos hasta que sonrió, y una red de finas arrugas circundó de pronto sus profundos ojos castaños.

"Es una vista estupenda" asintió Steve. "Pero me sorprende que tenga una oficina aquí en Storm and Feilows. No sabía que eraabogado".
Zhao se rió. Se sentó al escritorio y Steve enderezó su silla. "No exactamente", comentó Zhao."Sucede que tengo un título de abogado adquirido en una vida anterior, pero ya no practico el derecho. Soy consultor de Storm and Feilows en materia de estructura de la industria y leyes antimonopolio. iVle dejan tener esta espectacular oficina, me pagan muy bien, y básicamente no se meten conmigola mayor parte- del tiempo. Pero cuando rne llaman, aunque sea sólo una o dos veces al mes, tengo que trabajar muy, muy bien. Decenas, a veces centenares de millones están en juego".
A Steve lo intrigó la franqueza manifiesta y ¡a completa naturalidad de Zhao. Tal vez ya sería —pensó Steve—si sólo trabajara un par de veces al mus. /Que gran negocio!
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"Pareces impresionado", comentó...