El Arte De Persuadir
Páginas: 19 (4719 palabras)
Publicado: 13 de diciembre de 2012
ALTA GERENCIA
El arte de
122
Volumen 4 / Nº 6 / septiembre-octubre 2002
Máximo Campos Leyba
persuadir
Los ejecutivos se equivocan al emplear un único método para influir sobre sus jefes y colegas, pues, según revela una investigación reciente, hay cinco tipos bien diferenciados de tomadores de decisiones.
Por Gary A. Williams y Robert B. Miller En síntesis
n Tras estudiardurante dos años el estilo de toma de
decisiones de más de 1.600 ejecutivos, los autores establecieron cinco categorías bien diferenciadas. La posibilidad de encuadrar a todo directivo en alguna de ellas, permite desarrollar métodos de persuasión adaptados al tipo de interlocutor. n Según se desprende de la investigación, la mayoría de los ejecutivos prepara sus presentaciones de trabajo como si susjefes fueran escépticos y/o controladores, pese a que ninguna de ambas características parece predominar en el management corporativo. n Un caso ficticio —el del fabricante de equipamiento de oficina MaxPro— sirve para mostrar cómo haría la vicepresidenta Mary Flood para lograr que el CEO, George Nolan, aprobara su proyecto de reestructuración, en caso de que él fuera, respectivamente,carismático, pensador, escéptico, seguidor y controlador.
Este artículo fue originalmente publicado en la edición de mayo de 2002 de Harvard Business Review, bajo el título “Change the Way You Persuade”, por Gary A. Williams y Robert B. Miller. © 2002, Harvard Business School Publishing, distribuido por New York Times Special Features. Todos los derechos reservados. Gary A. Williams y Robert B. Miller son,respectivamente, CEO y presidente del directorio de Miller-Williams Incorporated, una firma de investigación de clientes con sede en San Diego. Williams, experto en ventas, marketing y consultoría, trabajó con miles de ejecutivos de negocios en una mejor comprensión de sus clientes. Miller tiene más de 40 años de experiencia en ventas, consultoría y gestión ejecutiva, y es coautor de varios librosde negocios.
a le ha pasado antes. Convoca a una reunión para tratar de convencer a su jefe y a sus colegas de que la compañía necesita dar un paso importante, como por ejemplo iniciar un riesgoso pero prometedor emprendimiento. Su exposición es impecable, y los datos que ha presentado, irrefutables. Sin embargo, dos semanas después se entera de que su brillante propuesta fue rechazada. ¿Enqué se equivocó? En pocas palabras, en el enfoque. Si hubiese orientado su presentación al estilo de toma de decisiones del líder al que trataba de convencer, sus posibilidades se habrían incrementado sustancialmente. Por su forma de tomar decisiones, los ejecutivos pueden encuadrarse, según hemos observado, en cinco categorías. Los “carismáticos” suelen mostrar entusiasmo ante nuevas ideas opropuestas, pero sopesan muy bien la información antes de decidirse. Los “pensadores” pueden deslizar puntos de vista contradictorios en una misma reunión, y necesitan analizar cuidadosamente todas las opciones antes de llegar a una decisión. Los “escépticos” desconfían de todos los datos que no coinciden con su visión del mundo, y deciden basándose en lo que sienten. Los “seguidores” se inspiran endecisiones similares tomadas con anterioridad por ellos mismos, o por otros ejecutivos en los que confían. Por último, los “controladores”, debido a sus temores e incertidumbres, prefieren, con criterio analítico, manejarse con los hechos puros. Los cinco estilos abarcan una amplia gama de conductas y características. Los controladores tienen, por ejemplo, una fuerte aversión al riesgo; los caris-Y
Volumen 4 / Nº 6 / septiembre-octubre 2002
123
Cinco estilos de toma de decisiones, y cómo influir sobre cada uno
Carismáticos Descripción Las nuevas ideas los intrigan y cautivan con facilidad, pero la experiencia les enseñó a basar sus decisiones en información bien sopesada. Pensadores Tal vez sean los más difíciles de persuadir. Sólo toman en cuenta los argumentos cuando están...
El arte de
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Volumen 4 / Nº 6 / septiembre-octubre 2002
Máximo Campos Leyba
persuadir
Los ejecutivos se equivocan al emplear un único método para influir sobre sus jefes y colegas, pues, según revela una investigación reciente, hay cinco tipos bien diferenciados de tomadores de decisiones.
Por Gary A. Williams y Robert B. Miller En síntesis
n Tras estudiardurante dos años el estilo de toma de
decisiones de más de 1.600 ejecutivos, los autores establecieron cinco categorías bien diferenciadas. La posibilidad de encuadrar a todo directivo en alguna de ellas, permite desarrollar métodos de persuasión adaptados al tipo de interlocutor. n Según se desprende de la investigación, la mayoría de los ejecutivos prepara sus presentaciones de trabajo como si susjefes fueran escépticos y/o controladores, pese a que ninguna de ambas características parece predominar en el management corporativo. n Un caso ficticio —el del fabricante de equipamiento de oficina MaxPro— sirve para mostrar cómo haría la vicepresidenta Mary Flood para lograr que el CEO, George Nolan, aprobara su proyecto de reestructuración, en caso de que él fuera, respectivamente,carismático, pensador, escéptico, seguidor y controlador.
Este artículo fue originalmente publicado en la edición de mayo de 2002 de Harvard Business Review, bajo el título “Change the Way You Persuade”, por Gary A. Williams y Robert B. Miller. © 2002, Harvard Business School Publishing, distribuido por New York Times Special Features. Todos los derechos reservados. Gary A. Williams y Robert B. Miller son,respectivamente, CEO y presidente del directorio de Miller-Williams Incorporated, una firma de investigación de clientes con sede en San Diego. Williams, experto en ventas, marketing y consultoría, trabajó con miles de ejecutivos de negocios en una mejor comprensión de sus clientes. Miller tiene más de 40 años de experiencia en ventas, consultoría y gestión ejecutiva, y es coautor de varios librosde negocios.
a le ha pasado antes. Convoca a una reunión para tratar de convencer a su jefe y a sus colegas de que la compañía necesita dar un paso importante, como por ejemplo iniciar un riesgoso pero prometedor emprendimiento. Su exposición es impecable, y los datos que ha presentado, irrefutables. Sin embargo, dos semanas después se entera de que su brillante propuesta fue rechazada. ¿Enqué se equivocó? En pocas palabras, en el enfoque. Si hubiese orientado su presentación al estilo de toma de decisiones del líder al que trataba de convencer, sus posibilidades se habrían incrementado sustancialmente. Por su forma de tomar decisiones, los ejecutivos pueden encuadrarse, según hemos observado, en cinco categorías. Los “carismáticos” suelen mostrar entusiasmo ante nuevas ideas opropuestas, pero sopesan muy bien la información antes de decidirse. Los “pensadores” pueden deslizar puntos de vista contradictorios en una misma reunión, y necesitan analizar cuidadosamente todas las opciones antes de llegar a una decisión. Los “escépticos” desconfían de todos los datos que no coinciden con su visión del mundo, y deciden basándose en lo que sienten. Los “seguidores” se inspiran endecisiones similares tomadas con anterioridad por ellos mismos, o por otros ejecutivos en los que confían. Por último, los “controladores”, debido a sus temores e incertidumbres, prefieren, con criterio analítico, manejarse con los hechos puros. Los cinco estilos abarcan una amplia gama de conductas y características. Los controladores tienen, por ejemplo, una fuerte aversión al riesgo; los caris-Y
Volumen 4 / Nº 6 / septiembre-octubre 2002
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Cinco estilos de toma de decisiones, y cómo influir sobre cada uno
Carismáticos Descripción Las nuevas ideas los intrigan y cautivan con facilidad, pero la experiencia les enseñó a basar sus decisiones en información bien sopesada. Pensadores Tal vez sean los más difíciles de persuadir. Sólo toman en cuenta los argumentos cuando están...
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