El Reloj Estrat Gico De Bowman IV

El reloj estratégico
de Bowman (y IV)
En esta última
entrega, el autor
expone las
conclusiones de
utilizar el reloj
estratégico de
Bowman como
herramienta
para mejorar el
posicionamiento
de una empresa.
A su juicio, el
reloj estratégico
de Bowman
enriquece,
desarrolla y
adapta al
mercado las
estrategias
genéricas
desarrolladas
por Porter
(basadas en el
liderazgo en
costes y
diferenciación),
yaque introduce
elementos en
los que basar
las ventajas
competitivas
de una
organización,
como el precio
y el valor del
producto o
servicio

2

as estrategias genéricas (liderazgo en
costes o diferenciación) desarrolladas
por Michael Porter son útiles como base de las ventajas competitivas de una organización. Sin embargo, tienen escasa utilidad si
una estrategia particular no tiene valor para elconsumidor. El mercado tiene que poder valorar lo que una organización concreta le esta
ofreciendo.
Asumiendo que los productos o servicios de
diferentes organizaciones son más o menos iguales, los consumidores pueden elegir adquirir los
productos o servicios de una organización u
otra en base tanto al precio percibido del producto como al valor percibido del mismo.
Desde este punto de vista, el relojestratégico
de Bowman (Figura 1) introduce los elementos
esenciales para la búsqueda de fuentes de ventajas competitivas en las organizaciones, ligados directamente a los atributos que el consumidor
utiliza a la hora de comprar: el precio y el valor
que otorga al producto o servicio y, en este sentido, las estrategias (rutas) que pueden desarrollarse a través del reloj estratégico son de mayorutilidad para las organizaciones que aquellas genéricas inicialmente identificadas por Porter.
En el cuadro se presenta un resumen de las características que a lo largo de los últimos meses

L

RUTA

Junio / 2004

hemos expuesto sobre cada una de las rutas que
recoge el reloj estratégico de Bowman.

CONCLUSIONES
Ya para concluir y con independencia del estudio de las rutas de éxito o fracaso através de las
múltiples combinaciones precio percibido-valor
percibido que podemos desarrollar con la ayuda
del reloj estratégico de Bowman, ¿cuáles son las
grandes lecciones que debemos aprender de esta aproximación?
En nuestra opinión son las siguientes:
1- La matriz del cliente de Bowman enriquece, desarrolla y adapta al mercado las estrategias
genéricas desarrolladas por Porter (liderazgo en
costesy diferenciación) y, desde este punto de
vista, es superior y muy útil para ser utilizada por
cualquier tipo de organización.
2- Aunque una organización no desee competir
vía precio, es fundamental que los costes los tenga perfectamente identificados (“cost drivers”) y
controlados y que disponga de capacidad para
mantenerlos al mínimo nivel posible (aunque no
sea el líder). Invertir en tecnologíay desarrollar
métodos productivos más eficientes es crítico.Todo esto le será muy útil si, alguna vez, se ve forzada a imitar los movimientos de un competidor relevante que ha optado por una estrategia compe-

ESTRATEGIA PRECIO-VALOR

COMENTARIOS

1
2

Bajo precio-bajo valor percibido
Bajo precio

3

Híbrida

4

Diferenciación:
a) Sin aumento del precio
b) Con aumento del precio

5

Diferenciaciónfocalizada

6

Aumento del precio sin modificación
del valor percibido

7

Aumento del precio y reducción
del valor percibido

8

Reducción del valor percibido
manteniendo el precio

Se corresponde con un segmento específico.
Existe riesgo de guerra de precios y bajos márgenes
y requiere ser líder en costes.
Requiere ser líder en costes y desarrollar inversiones
en mantener el bajo precio y ladiferenciación. Es la
única ruta exitosa que garantiza un aumento de la
cuota de mercado.
El valor percibido por los consumidores conducirá a
mayores beneficios (sin aumento del precio) o incluso
aunque haya aumento del precio si la percepción de
mayor valor supera el mayor precio percibido.
El valor percibido se dirige a un particular segmento
(foco) , que paga los mayores precios.
Provocará...