errores de la venta



Instituto Politécnico Nacional.
Escuela Superior de Comercio y Administración.
Unidad Santo Tomás.

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES.

ALTAMIRANO ZÚÑIGA DANIELA.

PROF: MA. DEL SAGRARIO RUY-DÍAZ BENHUMER.

2014 – 16 DE OCTUBRE.

“EL NUEVO LENGUAJE DE LAS VENTAS”.
RESUMEN DEL LIBRO.

GRUPO: 2RM2.

INTRODUCCIÓN:

En el presente trabajo vamos a recabar un poco deinformación de lo que se cree necesario conocer al momento de realizar presentaciones, partiendo desde el la principal causa de nervios y preocupación y ésta es el miedo, descifrando cuales con las causas más comunes para que el miedo se haga presente en las personas que estás por realizar una presentación.
El libro nos presenta los errores más comunes que se presentan al momento de preparar unaexposición y que sabemos existen y están presentes en casi todas si no es que todas las presentaciones, que no son sencillos de ir eliminando pero eso es lo que hace que cada vez el reto sea mayor.















RESÚMEN:
CAPÍTULO 1: COMPROMISO CON EL ÉXITO.
“A menos que se haga un compromiso, sólo hay promesas y esperanzas…” Peter Drucker.
Nuestras vidas cambian con eltiempo cuando decidimos progresar con la meta de mejorar nuestro desempeño. Existen muchas cosas a las que quizá deberás sobreponerte y a más grande de ellas es el miedo. Existen ideas para transformar el miedo en energía y para esto debemos identificar sus causas y hacerlo funcionar a nuestro favor. Es preciso que para ser eficaces hay que ser divertidos.
CAPÍTULO 2: EL LENGUAJE DE LAS VENTAS:VENDER, HABLAR Y SU RELACIÓN.
“Lo que puedes hacer, o que sueñas que puedes hacer, empiézalo; la audacia tiene genialidad, poder y magia en su interior.” Johann Van Goethe.
Lo que realmente cuenta es la percepción del valor. Se establecen los cuatro elementos básicos de la venta: 1. Atraer el prospecto; 2. Interesarlo; 3. Convencerlo y 4. Cerrar la venta, cada una de estas debe pasar por un cambiopara la adecuada progresión. Existen características fundamentales que tipifican a los profesionales de las ventas: la diferencia psicológica, notable disposición para escuchar, habilidades de presentación y estar en lugar correcto en el momento preciso.
Diferencia Psicológica: Saber que puedes lograrlo, de manera que realizas un esfuerzo mayor. Si crees que no lo puedes obtener ¿para quédesperdiciar el tiempo tratando de conseguirlo? Poder de escuchar: Es imprescindible contar con habilidades de escuchar-comunicar ¿Escuchar? ¿Quién Escucha?
Empatía: significa escuchar con el corazón, evita prejuzgar las afirmaciones del prospecto. Escuchar de manera crítica: escuchar de manera eficaz no sólo implica prestar atención a los demás; involucra estar al pendiente de uno mismo.
CAPÍTULO3: ERROR 1; IMPROVISAR.
“El concepto de ´tocar de oído´ es, en el mejor de los casos, una garantía de mediocridad. David A. Peoples.
Es un horrible desperdicio de importante tiempo de presentación el improvisar. Nunca hay que subestimar el poder de una presentación, se debe preparar y ensayar lo más que se pueda. Existen cuatro formatos de discurso: 1. Impromptu, 2. Extemporáneo, 3.manuscrito y4. Memorizado. En el ambiente de las ventas se sugiere utilizar el formato extemporáneo en el que se habla a partir de un esquema escrito.
CAPÍTULO 4: ERROR 2, SER DEMASIADO INFORMATIVO Y POCO PERSUASIVO.
“Nuestro peligro no es tener muy pocas, sino demasiadas opciones… confundirnos son innumerables alternativas.” Sir Richard Livingston.
Existen tres tipos de presentación: informativa,persuasiva y ceremonial. Existen cinco características fundamentales que una presentación persuasiva debe tener: 1. Interactiva, 2. Convincente, 3. Susceptible de incorporar “daños” para desarrollar una necesidad a fin de crear el argumento persuasivo, 4. Proporcionar elección sin coerción y 5. Competitiva; a su vez existe un proceso de pasos para persuadir a quien escucha en forma lógica: generar...