Escucha Activa

La escucha activa
Para evitar el proceso de demonización, especialistas en negociación como Roger Fisher y William Ury, del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, sugieren trabajar con herramientas de comunicación, con el objetivo de reformular las bases de las relaciones y crear vínculos creativos a largo plazo.
Una herramienta vital en este proceso es lo que se conoce como"escucha activa": aprender a callar nuestros comentarios y voces internas para comprender al otro y transmitirle confianza y atención.
Escuchar activamente no sólo implica comprender al otro. También necesitamos que el otro se sienta comprendido.
Así, este tipo de escucha tiene dos ventajas principales:
1) Nos permite conocer los intereses reales de la otra persona y proponer solucionesrelevantes para los intereses de ambos;
2) Luego de haberse sentido escuchado y comprendido, el otro estará listo para escucharnos a nosotros.
Lo primero a tener en cuenta son algunas acciones a evitar. Cuando escuchamos es importante no reaccionar ni contradecir. Esto interrumpe el relato del otro y le impide sentirse comprendido.
En segundo lugar, no debemos intentar resolver el problema antes detiempo. Esto distrae nuestra atención de la escucha y, en muchos casos, nos hace proponer soluciones subóptimas porque no conocemos el interés de la otra parte. Primero escuchemos activamente. Luego, habrá tiempo de intentar encontrar una solución.
Finalmente, mientras escuchamos, debemos evitar ceder. Escuchar activamente no implica dar la razón al otro. Esto pondría fin a la conversación y noobtendríamos ningún resultado.
Herramientas fundamentales para una escucha efectiva
A continuación, se detallan cuatro herramientas fundamentales para una escucha efectiva:
Actitud corporal: Mientras escuchamos, no realicemos otras tareas (como escribir en la computadora). Para que el otro se sienta comprendido, debemos transmitirle con nuestra mirada y nuestra postura que toda nuestraatención está dedicada a la conversación.
Preguntas amplias: Formulemos preguntas amplias para que el otro profundice en su relato: "Y, ¿qué fue lo que pasó?" "¿Por qué te resultó tan frustrante el proceso?".
Preguntas específicas: Cuando nuestro interlocutor comparta poca información, formulemos algunas preguntas específicas para identificar el tema más importante para él: "¿Lo que te molestó fueque hayamos llegado tarde?"; "De acuerdo a las necesidades de tu empresa, ¿lo más importante es el precio o la calidad?".
Refraseo: Cuando creamos haber entendido al otro, repitamos con sus propias palabras lo que hemos escuchado. Esto nos permitirá verificar si hemos comprendido lo que el otro quiso decir.
Y nuestro interlocutor se sentirá comprendido: "Entiendo que están en pleno proceso derecorte de costos. Entonces, necesitan reducir los precios de los insumos. ¿Es así?".
En definitiva, a la hora de encarar negociaciones, muchas veces nos guiamos con ciertas "máximas del folklore" que pueden expresarse de la siguiente manera: "no lo dejes pensar", "que no empiece a hablar porque te envuelve".
Así, a la hora de negociar, nos esforzamos en sofocar al otro con estrategias yargumentos.
Sin embargo, esto sólo contribuye a reforzar nuestros supuestos, nuestros procesos defensivos y el círculo vicioso de la demonización.
Practicar la escucha activa puede ofrecernos un camino más sano para construir valor en conjunto. Y esto nos permitirá crear relaciones a largo plazo, fuertes y abiertas, basadas en el descubrimiento de intereses mutuos y no en la confrontación ciega deposiciones enfrentadas.

LA IMPORTANCIA DE LA ESCUCHA ACTIVA EN LA NEGOCIACIÓN

La negociación gana/gana descansa sobre un postulado de base de la PNL: la comunicación pasa por la creación de un contexto relacional de confianza, de seguridad y de reconocimiento mutuo. Desde el momento que establecemos un lazo de similitud con una persona, nuestro sistema y el de  nuestro interlocutor ya no...