Estrategias comerciales
Páginas: 7 (1621 palabras)
Publicado: 13 de junio de 2011
LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS
n
1ª-El dominio del producto y del sector óptico :
n
Características y puntos fuertes de los productos. Sus ventajas y beneficios al cliente. Sus posibles limitaciones. Nuevos materiales. Novedades en monturas y lentes. Avances en óptica y oftalmología. Acceso y lectura de revistas del sector
S
n n n n n n
LAS 4 CLAVES DE LA VENTAPROFESIONAL EN ÓPTICAS
n
2ª-La Formación CONTINUA técnicocomercial: comercial
n
Asistencia a seminarios técnicos y comerciales. Potenciar la formación en el punto de venta. Estar al día de modas y tendencias. Adquirir comunicación persuasiva. Ampliar el vocabulario comercial. Eliminar tics y frases dudosas.
n n n n n
S
LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS
n3ª-Las Estrategias y Técnicas de venta:
n n
Acogida y recepción del cliente Sondeo del cliente: averiguar sus necesidades y su móvil de compra. Observación de la personalidad del cliente. Habilidades comerciales: la presentación de los productos. Argumentaciones sólidas y eficaces. Manejo inteligente de los precios.
n n
n n
S
LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS
n
4ª-Lapersonalidad comercial y actitudes :
n n n n n
Utilizar la empatía con los clientes. Actitud positiva y estimulante hacia la venta. Entusiasmo. La caricia psicológica: la acogida al cliente Motivar-Ilusionar al cliente para inducirlo a la compra Buen uso de la inteligencia emocional. Disfrutar con la venta.
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n n
LA ACOGIDA AL CLIENTE
n
CLAVES: n El primer impacto o impresión.n n n n
La sonrisa y la caricia psicológica Ofrecer buena imagen personal. ¡¡Estamos contentos de su presencia!! Atención a nuestra comunicación verbal y corporal. Cortesía , amabilidad y empatía. Calidez en nuestro tono de voz. Educación en el trato: el tuteo a clientes
S
n n n
LA ACOGIDA AL CLIENTE
“SI NO SABES SONREIR, NO ABRAS UNA TIENDA” (Proverbio Chino)
S
TÉCNICAS DEVENTA :EL SONDEO AL CLIENTE
“Para realizar una venta más fácil y satisfactoria hay que conocer las necesidades y el móvil de compra del cliente.... A través de las “PREGUNTAS DE SONDEO”
S
LAS PREGUNTAS DE SONDEO
n
Las preguntas de sondeo nos ayudan a vender.
n
n n n n n
n
Existen diversas alternativas para sondear al cliente: ¿Ha llevado antes gafas? ¿Cómo eran? ¿Se encontrabacómodo con ellas? ¿ Le gustaría un cambio de imagen?. ¿Prefiere pasta o metal? En cuanto a la montura ,¿Prefiere armonía o contraste?
¿ TIENE Ud. UNA IDEA DE LO QUE LE GUSTARÍA......O
S
EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS
n n
No seamos los primeros de hablar de precios. No tientes al cliente con producto económico...porque te lo comprará. Gamas de precios : la primera opciónde precioopción que se ofrece al cliente y su repercusión final. Como decir los precios sin impacto negativo...
n
n
S
n
TODO PRODUCTO PUEDE PARECER CARO O POCO INTERESANTE...... ....HASTA QUE NO SE PERCIBEN SUS VENTAJAS Y BENEFICIOS.
n
S
REGLA DE ORO DE LA VENTA PROFESIONAL
NO VENDAN PRODUCTOS, ¡VENDAN SUS VENTAJAS!
S
ESTRUCTURA DE ARGUMENTACIONES EFICACES PARA CERRAR LASVENTAS
n
Analizar sus mejores características o “Puntos Fuertes”.
n
Transformarlo TODO en Ventajas y Beneficios para el cliente
n n n
Comunicarlo de forma clara y convincente. convincente No argumentar todas las ventajas de una vez. (Tomar nota de las características y ventajas que más suelen impactar a los clientes...)
S
“LA IMPULSIÓN DE LA VENTA DE PRODUCTOS DE ALTA GAMA “S
LA VENTA DE ALTA GAMA EN ÓPTICA
n
El éxito de la venta de productos de alta gama está compuesto de dos claras influencias:
n
Un 30 % de la influencia del producto y su marca Un 70 % de la influencia del personal de ventas: n Con su actitud y su entusiasmo comercial. n Con su asesoramiento técnico- estético del
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LA VENTA DE ALTA GAMA
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LA PIRÁMIDE DEL POTENCIAL...
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1ª-El dominio del producto y del sector óptico :
n
Características y puntos fuertes de los productos. Sus ventajas y beneficios al cliente. Sus posibles limitaciones. Nuevos materiales. Novedades en monturas y lentes. Avances en óptica y oftalmología. Acceso y lectura de revistas del sector
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LAS 4 CLAVES DE LA VENTAPROFESIONAL EN ÓPTICAS
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2ª-La Formación CONTINUA técnicocomercial: comercial
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Asistencia a seminarios técnicos y comerciales. Potenciar la formación en el punto de venta. Estar al día de modas y tendencias. Adquirir comunicación persuasiva. Ampliar el vocabulario comercial. Eliminar tics y frases dudosas.
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LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS
n3ª-Las Estrategias y Técnicas de venta:
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Acogida y recepción del cliente Sondeo del cliente: averiguar sus necesidades y su móvil de compra. Observación de la personalidad del cliente. Habilidades comerciales: la presentación de los productos. Argumentaciones sólidas y eficaces. Manejo inteligente de los precios.
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LAS 4 CLAVES DE LA VENTA PROFESIONAL EN ÓPTICAS
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4ª-Lapersonalidad comercial y actitudes :
n n n n n
Utilizar la empatía con los clientes. Actitud positiva y estimulante hacia la venta. Entusiasmo. La caricia psicológica: la acogida al cliente Motivar-Ilusionar al cliente para inducirlo a la compra Buen uso de la inteligencia emocional. Disfrutar con la venta.
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LA ACOGIDA AL CLIENTE
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CLAVES: n El primer impacto o impresión.n n n n
La sonrisa y la caricia psicológica Ofrecer buena imagen personal. ¡¡Estamos contentos de su presencia!! Atención a nuestra comunicación verbal y corporal. Cortesía , amabilidad y empatía. Calidez en nuestro tono de voz. Educación en el trato: el tuteo a clientes
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LA ACOGIDA AL CLIENTE
“SI NO SABES SONREIR, NO ABRAS UNA TIENDA” (Proverbio Chino)
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TÉCNICAS DEVENTA :EL SONDEO AL CLIENTE
“Para realizar una venta más fácil y satisfactoria hay que conocer las necesidades y el móvil de compra del cliente.... A través de las “PREGUNTAS DE SONDEO”
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LAS PREGUNTAS DE SONDEO
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Las preguntas de sondeo nos ayudan a vender.
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Existen diversas alternativas para sondear al cliente: ¿Ha llevado antes gafas? ¿Cómo eran? ¿Se encontrabacómodo con ellas? ¿ Le gustaría un cambio de imagen?. ¿Prefiere pasta o metal? En cuanto a la montura ,¿Prefiere armonía o contraste?
¿ TIENE Ud. UNA IDEA DE LO QUE LE GUSTARÍA......O
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EL MANEJO INTELIGENTE DE LOS PRECIOS
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No seamos los primeros de hablar de precios. No tientes al cliente con producto económico...porque te lo comprará. Gamas de precios : la primera opciónde precioopción que se ofrece al cliente y su repercusión final. Como decir los precios sin impacto negativo...
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TODO PRODUCTO PUEDE PARECER CARO O POCO INTERESANTE...... ....HASTA QUE NO SE PERCIBEN SUS VENTAJAS Y BENEFICIOS.
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REGLA DE ORO DE LA VENTA PROFESIONAL
NO VENDAN PRODUCTOS, ¡VENDAN SUS VENTAJAS!
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ESTRUCTURA DE ARGUMENTACIONES EFICACES PARA CERRAR LASVENTAS
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Analizar sus mejores características o “Puntos Fuertes”.
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Transformarlo TODO en Ventajas y Beneficios para el cliente
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Comunicarlo de forma clara y convincente. convincente No argumentar todas las ventajas de una vez. (Tomar nota de las características y ventajas que más suelen impactar a los clientes...)
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“LA IMPULSIÓN DE LA VENTA DE PRODUCTOS DE ALTA GAMA “S
LA VENTA DE ALTA GAMA EN ÓPTICA
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El éxito de la venta de productos de alta gama está compuesto de dos claras influencias:
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Un 30 % de la influencia del producto y su marca Un 70 % de la influencia del personal de ventas: n Con su actitud y su entusiasmo comercial. n Con su asesoramiento técnico- estético del
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LA VENTA DE ALTA GAMA
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LA PIRÁMIDE DEL POTENCIAL...
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