GUIA DE ESTUDIO UNIDAD 2 VENTAS


CUESTIONARIO UNIDAD II

1. ¿Qué es la estrategia?
La estrategia es un sistema planificado de un conjunto de actividades a realizar que sirve para obtener determinados resultados, se apoya de las técnicas para alcanzar sus objetivos y generalmente es a largo plazo.


2. ¿Cuál es la definición de técnica?
La técnica es un conjunto de procedimientos ordenados, herramientas o instrumentos parael logro de objetivos perseguidos por la estrategia.


3. ¿Qué son las técnicas de venta?
Son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor.


4. ¿Cuáles son las etapas de las técnicas de ventas?
Son la preventa, venta, y el cierre de ventas


5. Menciona dos diferentes técnicas de venta.
Modelo AIDAy Modelo PRAINCODERECI


6. ¿En qué año se desarrolló el modelo AIDA?
En 1947 por Percy H. Whaiting en su libro "cinco grandes reglas de la venta"


7. ¿Cuál es y en qué consiste el segundo paso en la técnica del PRAINCODERECI?
La Atención. Consiste en crear un estado perceptivo tal en el cliente y / o el prospecto, que le permita escuchar, atender y asimilar la presentación de la oferta delproducto.


8. ¿A qué se refiere el Interés dentro del PRAINCODERECI?
El interés dentro de la venta es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de oferta por tanto no sigue normas sino inclinaciones dado que todos los clientes son diferentes y por tanto, puede ser pasajero (capricho por obtener alguna mercancía) o permanente y arraigado (que se manifiesta en formas que pueden sertan nocivas como los hábitos o los vicios).




9. ¿Por qué es tan importante la Demostración dentro del PRAINCODERECI?
Porque consiste en que el vendedor presenta el producto al comprador mostrando la forma en que el producto le va a satisfacer las necesidades y le va a producir o ahorrar dinero. En este paso el vendedor describe las cualidades, distinciones y características de su producto yprimordialmente se preocupa por presentar y demostrar las ventajas que este tiene para su cliente.


10. ¿Cómo se lleva a cabo el Precontacto?
Se lleva a cabo con las actividades que permiten conocer la calidad y la extensión de las necesidades del prospecto para lo cual tendrá que entre otras cosas investigar:
COMO, Servirle mejor
DONDE, Darle el servicio
CUANDO, Ofrecerle el servicio
QUE, Servicioofrecerle
CUANTO, Podrá aceptar y recibir de nuestro servicio
POR QUE, Le es adecuado y necesario nuestro servicio


11. ¿Qué entendemos por documentación?
Es decir el conocimiento necesario para profundizar y actualizar el conocimiento sobre:
Las necesidades que el satisfactor puede cubrir
Datos técnicos de su empleo
Sus limitaciones
Su posición (ventajas y desventajas) respecto a la competencia,disfrazándolas.


12. ¿Cuáles son los 7 pasos de la venta?
PRAIN CODERECI
Presentación
Atención
Interés
Convicción
Deseo
Resolución
Cierre


13. ¿Cuál es el nombre del modelo AIDA por sus siglas en ingles?
Attention, Interest, Desire, Action (AIDA)


14. ¿En qué consiste el modelo AIDA enfocado a las ventas?
Diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar elmodelo AIDA, debido a que su estructura apunta a:
1) obtener la Atención del comprador.
2) mantener su Interés en el mensaje.
3) provocar el Deseo de adquirir el producto.
4) conseguir la Acción de compra.


15. ¿Dentro del AIDA, como se logra la Atención?
Se logra apoyándose de varias técnicas como, despertar curiosidad, presentar hechos, brindar confianza, dar elogios, y siempre dar las gracias.16. ¿Cuál es el siguiente paso después de la Atención?
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador, se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación, brindando ayuda al cliente para identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema y hacer unas cuantas sugerencias...