INVESTIGACI N DE MERCADOS FUNCIONES ETAPAS Y OBTENCI N DE INFORMACI N
Páginas: 28 (6850 palabras)
Publicado: 16 de marzo de 2015
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS:
FUNCIONES, ETAPAS Y OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
1. Objetivos y funciones
1.1. Objetivo
El objetivo básico de la investigación comercial es obtener información sobre los deseos y necesidades de
los clientes (consumidores y compradores) actuales y potenciales, para poder contribuir de una manera eficaz a la
planificación, ejecución y control de las actividades de laempresa.
1.2. Funciones de la investigación comercial
En las empresas grandes, la función investigación comercial suele estar concentrada en el departamento de
investigación comercial o de mercado. Dependiente de la dirección comercial. Estas actividades, cuando nos
referimos a pequeñas o medianas empresas, aparecen, sin embrago, repartidas entre los distintos elementos de la
dirección comercial y/ogeneral.
Aquellas personas responsables de este desempeño deben desarrollar sistemas de control, simples y
eficaces, que detecten cuando algo no marcha adecuadamente. La clave pasa, inevitablemente, por ser capaces de
disponer de información relativa a preguntas tales como:
¾
Los productos y/o servicios de la empresa, ¿satisfacen las necesidades y deseos de los consumidores?
¾
¿Qué atributos denuestros productos les gustan o disgustan?
¾
¿Qué conocimiento tienen los clientes actuales y potenciales de nuestros productos?
¾
¿Cuántos de los que conocen nuestros productos los han probado?
¾
¿Cuántos de los que han probado permanecen fieles a nuestros productos?
¾
¿Por qué habiendo probado nuestro producto han dejado de comprarlo?
¾
¿Cómo perciben los consumidores nuestros productosy los de la competencia?
¾
¿Cuáles son sus motivaciones, actitudes, preferencias y hábitos de compra?
¾
¿Qué imagen tiene el consumidor de nuestra marca y de las marcas competidoras?
¾
¿Qué posibilidades tienen los productos existentes?
¾
¿Qué posibilidades hay de nuevos productos?
¾
¿Hay que modificar algún o algunos productos?
¾
¿Hay que eliminar algún o algunos productos?
¾Otras.
Además de responder a preguntas cualitativas del estilo:
¾
¿Por qué se compra?
¾
¿Quién compra? ¿Quién influye en la compra?
¾
¿Cuáles son las intenciones, preferencias y opiniones de los consumidores?
¾
¿Cuáles son las actitudes de los compradores?
¾
¿Es adecuada la calidad de nuestros productos?
¾
Otras.
Y a cuantitativas del tipo:
¾
¿Cuál será la demanda del sector el próximoaño?
¾
¿Cuál será la cuota de mercado?
¾
¿Y por producto? ¿Y por zona? ¿Y por tipo de punto de venta? ¿Y por cliente?
¾
¿Y de la competencia?
¾
¿Mejoran o empeoran nuestras ventas potenciales? ¿Y las del sector? ¿Y las de nuestro competidor principal?
¾
¿Cuál es la tendencia del mercado?
¾
Otras.
Cuando algunas de las preguntas anteriores no tienen respuesta, quizá fuera convenienteplantearse adquirir la
información necesaria a través de una investigación de comercial. La investigación de mercado es especialmente útil en la
introducción de nuevos productos y en la orientación para modificaciones de los productos ya existentes.
2. Etapas del proceso de investigación de mercado
La investigación comercial, como todo proceso sistemático que pretenda conducir a resultadosfinales rigurosos y
útiles, resulta ser un proceso lógico compuesto por etapas sucesivas. No parece razonable recopilar información sin antes tener
claro qué tipo de problema se quiere resolver, o elaborar un cuestionario sin tener en cuenta el tipo de análisis que queremos
utilizar.
Una investigación de mercado presupone la utilización de una serie de recursos a los que se debe exigir rentabilidad.Por ello, resulta esencial disponer de un esquema metodológico claro que permita desarrollar rigurosamente los diferentes
pasos que supone una investigación comercial. En la Figura 1 se presenta un esquema secuencial de etapas:
Figura 1
Etapas del proceso de investigación comercial
Etapas
1
Enunciado del problema
2
Diseño de la investigación
Selección tipo de investigación
Selección fuentes...
FUNCIONES, ETAPAS Y OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
1. Objetivos y funciones
1.1. Objetivo
El objetivo básico de la investigación comercial es obtener información sobre los deseos y necesidades de
los clientes (consumidores y compradores) actuales y potenciales, para poder contribuir de una manera eficaz a la
planificación, ejecución y control de las actividades de laempresa.
1.2. Funciones de la investigación comercial
En las empresas grandes, la función investigación comercial suele estar concentrada en el departamento de
investigación comercial o de mercado. Dependiente de la dirección comercial. Estas actividades, cuando nos
referimos a pequeñas o medianas empresas, aparecen, sin embrago, repartidas entre los distintos elementos de la
dirección comercial y/ogeneral.
Aquellas personas responsables de este desempeño deben desarrollar sistemas de control, simples y
eficaces, que detecten cuando algo no marcha adecuadamente. La clave pasa, inevitablemente, por ser capaces de
disponer de información relativa a preguntas tales como:
¾
Los productos y/o servicios de la empresa, ¿satisfacen las necesidades y deseos de los consumidores?
¾
¿Qué atributos denuestros productos les gustan o disgustan?
¾
¿Qué conocimiento tienen los clientes actuales y potenciales de nuestros productos?
¾
¿Cuántos de los que conocen nuestros productos los han probado?
¾
¿Cuántos de los que han probado permanecen fieles a nuestros productos?
¾
¿Por qué habiendo probado nuestro producto han dejado de comprarlo?
¾
¿Cómo perciben los consumidores nuestros productosy los de la competencia?
¾
¿Cuáles son sus motivaciones, actitudes, preferencias y hábitos de compra?
¾
¿Qué imagen tiene el consumidor de nuestra marca y de las marcas competidoras?
¾
¿Qué posibilidades tienen los productos existentes?
¾
¿Qué posibilidades hay de nuevos productos?
¾
¿Hay que modificar algún o algunos productos?
¾
¿Hay que eliminar algún o algunos productos?
¾Otras.
Además de responder a preguntas cualitativas del estilo:
¾
¿Por qué se compra?
¾
¿Quién compra? ¿Quién influye en la compra?
¾
¿Cuáles son las intenciones, preferencias y opiniones de los consumidores?
¾
¿Cuáles son las actitudes de los compradores?
¾
¿Es adecuada la calidad de nuestros productos?
¾
Otras.
Y a cuantitativas del tipo:
¾
¿Cuál será la demanda del sector el próximoaño?
¾
¿Cuál será la cuota de mercado?
¾
¿Y por producto? ¿Y por zona? ¿Y por tipo de punto de venta? ¿Y por cliente?
¾
¿Y de la competencia?
¾
¿Mejoran o empeoran nuestras ventas potenciales? ¿Y las del sector? ¿Y las de nuestro competidor principal?
¾
¿Cuál es la tendencia del mercado?
¾
Otras.
Cuando algunas de las preguntas anteriores no tienen respuesta, quizá fuera convenienteplantearse adquirir la
información necesaria a través de una investigación de comercial. La investigación de mercado es especialmente útil en la
introducción de nuevos productos y en la orientación para modificaciones de los productos ya existentes.
2. Etapas del proceso de investigación de mercado
La investigación comercial, como todo proceso sistemático que pretenda conducir a resultadosfinales rigurosos y
útiles, resulta ser un proceso lógico compuesto por etapas sucesivas. No parece razonable recopilar información sin antes tener
claro qué tipo de problema se quiere resolver, o elaborar un cuestionario sin tener en cuenta el tipo de análisis que queremos
utilizar.
Una investigación de mercado presupone la utilización de una serie de recursos a los que se debe exigir rentabilidad.Por ello, resulta esencial disponer de un esquema metodológico claro que permita desarrollar rigurosamente los diferentes
pasos que supone una investigación comercial. En la Figura 1 se presenta un esquema secuencial de etapas:
Figura 1
Etapas del proceso de investigación comercial
Etapas
1
Enunciado del problema
2
Diseño de la investigación
Selección tipo de investigación
Selección fuentes...
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