Krause Teoria del Agente Empresa

LA TEORIA DEL AGENTE Y EL PRINCIPAL
EN LA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Por Martín Krause
El contrato de agencia
Fenómenos básicos de la vida en sociedad son la división del trabajo y los intercambios.
Estos se realizan por intermedio de contratos, mostrando tanta variedad como uno pueda
imaginar, desde los contratos orales hasta los detalladamente escritos.
Los intercambios son posibles porque lasvaloraciones subjetivas de los individuos
con respecto a un mismo bien o servicio difieren. El que compra valora más lo que está por
recibir que el dinero que entrega a cambio, lo contrario para el que vende. Eso es lo que
permite que ambas partes resulten beneficiadas cuando se cumplen las expectativas previas
sobre el intercambio. Los economistas llaman a esto “excedente del consumidor” y“excedente del productor”, aunque en realidad deberíamos decir de quien compra y de
quien vende.
Ex-ante ambos esperan salir beneficiados. Ex−post la situación puede ser diferente;
por distintas razones: puede que las expectativas que tenía sobre el producto o servicio en
cuestión no se cumplieron o puede ser que la calidad del producto o servicio recibido no sea
lo que debía recibir. Es por esa razón queambas partes de una transacción saben que tienen
que “controlar” el cumplimiento del contrato. Este control no resulta difícil en muchos
casos de compra de productos o servicios sobre los que se ha adquirido ya experiencia y
conocimiento. Otros, sin embargo, presentan un determinado grado de dificultad,
particularmente cuando se trata de contratos para dar un producto o servicio en el futuro ytambién cuando evaluar la calidad de los mismos es una tarea complicada. Como el
conocimiento es imperfecto, particularmente con relación a circunstancias futuras no
previstas, los contratos son necesariamente incompletos.
Un contrato de agencia, resulta cuando una persona, el agente, acuerda realizar un
servicio al otro, el principal. El intercambio, como se mencionara, se realiza porque uno
valoramás el servicio que va a recibir que el monto que va a pagar mientras que el otro lo
valora a la inversa, pero el cumplimiento del contrato necesita ser controlado. En el caso
del agente, éste controlará que el principal cumpla con el pago determinado y otras
cláusulas del contrato de agencia. En el caso del principal porque si bien el que contrata
pretende que el agente actúe contribuyendo a suinterés, esa persona puede verse tentada a
perseguir objetivos propios, los cuales no coincidan con los del principal.
El caso tal vez más familiar que podamos presentar es el de la relación empleadorempleado. Ambos ingresan en la misma por propia conveniencia: uno para recibir el
servicio del agente, el otro para ser remunerado por el principal. Sin embargo, los intereses
de ambos no se encuentranperfectamente alineados, el empleado puede preferir dedicar su
tiempo a otros asuntos o hacer llamadas telefónicas personales (la literatura económica
actual llama a esto riesgo moral) y el empleador se ve en la necesidad de controlarlo; el

empleador puede verse tentado a requerir esfuerzos que no fueron acordados previamente o
a tratar de reducir costos no cumpliendo con parte del contrato.Todos los esfuerzos que el principal realiza diseñando e implementando sistemas de
evaluación, motivación y compensación están dirigidos precisamente a eso: a reducir la
discrepancia entre sus intereses y los del agente.
“Mucho de lo que se realiza como motivación en las organizaciones se reduce a
cambiar los objetivos de la gente. Fomentar una cultura corporativa, la creencia en
los objetivos de laempresa, el orgullo en el trabajo en grupos, y otras pueden
pensarse como formas de reducir las diferencias entre los objetivos del agente –el
empleado- y el principal –el empleador”(1).
¿Cuál es el diseño contractual óptimo? En otros términos, ¿qué tipo de diseño
institucional puede contribuir a alinear los intereses del agente con los del principal? Éste
será el tema del presente trabajo....