La Negociación Estrategia y Planificación

Páginas: 6 (1354 palabras) Publicado: 17 de abril de 2012
La negociación estrategia y planificación
Para iniciar una negociación es importante establecer una estrategia y planificar correctamente para lograr fijar las metas y luego de estos fijar los objetivos que se quieren lograr de una negociación.
Cuando realizamos una negociación fallida es posible que se presenten algunas consecuencias como
* El no establecer objetivos y metas claras y a lavez no pueden evaluar la propuestas con rapidez y precisión.
* Se pueden desconocer las ventajas y desventajas de sus posiciones y las de la otra parte negociadora
* Es importante evaluar que las negociaciones no todo el tiempo deben de ser rápidos, ya que en algunos casos las otras partes utilizan otras estrategias como detenerse y retrasar la negociación
Para definir una estrategia elprimer paso es definir la metas y los objetivos, posteriormente se desarrolla una estrategia especifica que permita enfrentar el problema y lograr las metas, luego se revisan las etapas de una negociación y los problemas que puedan afectar el proceso de negociación.
Las metas se consideran como el enfoque que impulsa una estrategia de negociación. Existen las metas sustantivas las relacionadas con eldinero, las intangibles el hecho de ganar y lograr vencer a la otra parte, y las de procedimiento como el poder cambiar la agenda y tener voz.
Algunos efectos de las metas a la hora de elegir una estrategia son:
* El confundir los deseos con las metas
* El vincular las metas con las de la otra parte
* Existen límites para determinar las metas
* Las metas deben ser especificas,concretas y mensurables para que el proceso sea más fácil de comprender, de comunicar y determinar si la oferta nos satisface o na.
La estrategia se puede definir como un plan para alcanzar las metas propias, este integra los objetivos, políticas y las acciones de la organización. Algunas veces se puede confundir el concepto de táctica con el de estrategia, las tácticas son movimientos rápidos a cortoplazo, con los que se buscan estrategias más amplias.

Existen dos métodos para la elección de una estrategia
Unilateral: es donde no se toma en cuenta la participación de la otra parte, se pasa por alto una de las partes de forma intencional.
Bilateral: esta estrategia considera el impacto de ambas partes la propia y las de las demás.
Existen dos tipos de estrategias las de no participación y lasde participación activa. Entre las estrategias de no participación se encuentra la prevención; la competencia, colaboración y conciliación son estrategias de participación activa.
La prevención: tiene como propósito, le pueden indicar a un negociador si debe o no negociar, si puede cubrir sus necesidades sin negociar, si lo mejor es no dedicar tiempos y esfuerzo a negociar y si las alternativasdisponibles no son convenientes.
La competencia: es una negociación distributiva ganar-perder
La colaboración: es una negociación integradora ganar-ganar
La conciliación: es una estrategia de ganar-perder, en esta se presenta la condición de querer mantener la relación con la parte involucrada que el resultado principal, una de las partes quiere dejar ganar al otro, tenerlo contento.
Algunasdesventajas de las estrategias de participación:
* Se crean esquemas nosotros-ellos, estas distorsionan las opiniones, los valores, las necesidades y las opciones de la otra parte.
* La otra parte negociadora podría tomar ventaja, manipular y explotar a la parte integradora y aprovecharse de la buena fe
* Se puede establecer el esquema de ceder constantemente para mantener feliz a la otraparte y evitar el conflicto.
El flujo de las negociaciones cuenta con siete fases las cuales son:
Preparación: identificar el problema, decidir que es importante, fijar metas
Desarrollo de la relación: conocer a la otra parte, conocer las semejanzas y diferencias, desarrollar un compromiso donde las dos partes tomen provecho
Recopilación de información: conocer sobre los problemas, las otra parte,...
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