estrategias de negociacion

NEGOCIACIÓN
Estrategias de la negociación
CASTELAN OROZCO JORGE ALBERTO
GONZALEZ VILLA MARIA GUADALUPE
LARA RAMIREZ IRANA
MARTÍNEZ PICHARDO MIGUEL ÁNGEL
OLAYA ARTURO
Formación sociocultural III
LIC. JENIFER FONSECA LAMAS
13/11/12






INTRODUCCIÓN
En este tema conoceremos las estrategias de la negociación, los tipos y posiciones que apoyan a un acuerdo justo…para poderconocer el tema iniciaremos definiendo cada una de estas…tomando en cuenta las distintas estrategias que se aplican.
La estrategia
La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.
Laestrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.
La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone, etc.
fig.1 la estrategia base de la negociaciónLa negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo.
Entendemos de esta forma que para una negociación se adecuada se deben aplicar las estrategias correctas y aplicarlas de manera que obtengamos un acuerdo mutuo.





TEMA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN DE LA EMPRESA


En principio se pueden citarcuatro tipos principales de estrategias:
• ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.


• ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de laotra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas posturas sin concesiones
Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

• ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD(Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o serenuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.




• ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.
Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales quelas de la otra parte. 















POSICIONES EN ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

 
 Agente deautoridad limitada
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad.
Dinero en juego
Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de formaminuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
Practica establecida
La estrategia de “costumbres establecidas”
se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo
general funciona muy bien porque
se infiere que es la mejor manera
de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura
La migaja
Esta consiste en pedir algún...