La Negociacion Con Grandes Clientes

NEGOCIACIÓN CON GRANDES CLIENTES
La venta compleja nos enseña como ir paso a paso para poder gestionar a estos clientes complejos, que suelen coincidir con los grandes clientes o cuentas.
La consecución de la máxima capacidad de vender, exige que nuestra máquina de ventas produzca el máximo de ventas al menor coste posible, para esto al igual que en el mundo industrial que va hacia laconsecución de grandes producciones para conseguir mejores costes por unidad, etc. en ventas también tenemos que concentrarnos en aquellos clientes que nos den el mayor volumen de ventas para nuestro esfuerzo de ventas, es decir, que nos den el mayor retorno para nuestro trabajo.

Ya sabemos cuál es el perfil de nuestro cliente ideal, y ahora se nos pide que identifiquemos dentro de nuestros clientesaquellos que nos generan un mayor retorno de la inversión.

Algo tiene que ver aquí la famosa regla de Pareto 20/80: que nos impulsa a que centremos nuestros esfuerzos de ventas en ese 20% de los clientes que nos hacen el 80% de las compras. Sin embargo, los clientes importantes para una empresa no sólo deben ser aquellos que generan la mayor facturación o el mayor beneficio, es un buen criterio peroes muy simplista, y lo debemos complementar con otro tipo de criterios en función de cada empresa, como por ejemplo:

• Clientes que nos dan prestigio, que son seguidos por otro tipo de clientes en el mercado.
• Clientes con potencial de crecimiento, aunque en este momento sean pequeños.

• Clientes que nos permiten llegar de forma adecuada a determinados grupos de consumidores de interés paranuestra empresa, o que nos den distribución numérica.

• Clientes grandes en el sentido definido por Heiman: “un gran cliente es aquel que si usted quiere reemplazarlo mañana, no podría...”.



Un cliente clave

Lo podemos definir también con las siguientes características:

• Tiene, o puede llegar a tener un peso importante en la cifra de ventas total de la empresa.
• Tiene políticas propiasde compra.

• Desarrollan sus propias organizaciones de compra, cada vez más sofisticadas y exigentes.

• Tienen poder de compra. Poder de negociación, bien por el volumen, o por su importancia como establecimientos, o por su gran impacto en la distribución numérica o ponderada de la marca.

• Son grandes compradores no sólo porque son o pueden ser más grandes, sino porque son más profesionales,más organizados, más exigentes.


Una de las formas en que las empresas fabricantes se están organizando ante los cambios en el entorno es la de enfocarse en los clientes, que, además, ser cada vez menos en número y más grandes (más complejos) en tamaño, esto es lo que ha traído el ya hace tiempo conocido concepto de “gestión del cliente” como un todo, es decir, un cliente al que hay que ponerleen frente un interlocutor único, un vendedor que se le podrá llamar vendedor, o gestor, o manager, de grandes cuentas (Key Account Manager-KAM)

Este KAM será el director y gestor de todos los demás recursos de su empresa; personas (equipos interdisciplinarios), logística, administración, etc. dedicados a sus clientes para ofrecerles el servicio global que éstos (los grandes clientes) están hoysolicitando.

El KAM aparece así prácticamente como un director general de varias empresas que son cada uno de sus clientes, teniendo para cada uno de ellos su correspondiente cuenta de resultados de la que es responsable en su totalidad.

Así pues podemos establecer los siguientes principios de la gestión de clientes:

• Cada cliente tiene un único interlocutor en la empresa fabricante,generalmente llamado gestor de grandes cuentas (KAM).

• Este KAM organiza y utiliza todos los recursos de la empresa para dar servicio a ese cliente que gestiona bajo su responsabilidad.

• Dirige los recursos de su empresa y los alinea con los de la empresa cliente para una mejor coordinación y servicio.

• Cada cliente tiene su propia cuenta de resultados a la que se le imputan todos los...