Manual de ventas

El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que tiene una necesidad.

El segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad muy importante para él, dedicará tiempo, buscará información, responderá a la información obtenida, evaluará diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca.
El tercer paso se refiere a laidentificación de alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas.

El cuarto paso es la evaluación de las alternativas anteriores. En este punto el cliente comparará las opciones que identificó en el punto anterior, en este encontramos diferentes factores para la evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos, informaciónobtenida referente a las opciones y percepción del comprador.

El quinto paso es finalmente, la decisión de compra. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos.
El paso final es el comportamiento post-compra. Éste se refiere ala reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio

MOMENTOS DE COMPORTAMIENTO DE CONSUMO
Los momentos son
DESPUES (POST-COMPRA): Este proceso de decisión esta influenciado por: información, presiones sociales, presiones psicológicas y factores situacionales
ANTES: Reconocimiento de lanecesidad; identificación de alternativas

DURANTE: Evaluación de alternativas; compra

CARACTERISTICAS DEL COSUMIDOR DE AHORA Y EL DEL FUTURO
AHORA | FUTURO |
Menos ahorradores | Defensa de lo tradicional |
Consumidor más protagonista: | Se impone la simplicidad |
Aumenta el deseo de verse y sentirse bien | Exigencia selectiva |
Se consolidan los metrosexuales | Obsesión por laprivacidad |
Mujeres materialistas | Búsqueda de trascendencia |
Convivencia y practicidad: | Menos impulsivos |
Orientación a la tecnología y movilidad | La casa como refugio |
Televidentes con mas opciones | Papel relevante de la familia |
Mayor conciencia de la marca | Más tecnología-más simple |
Conectados a la red | Conservadores |
Más osados | Menos especialización |Aman lo que hacen

Son muy sociables y poseen un trato muy cordial.

Están identificados con lo que venden

Tienen deseos de triunfar

Tienen en claro su rol en la sociedad, colaborando con sus conocimientos en beneficio del prójimo.

Poseen amplios conocimientos en su especialidad y poseen la inquietud de aprender constantemente (formal e informal)

Transmiten confiabilidad

Tienenun método de trabajo efectivo para el logro y superación de sus metas.
VENDER
Es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor.

Tiene tres fases
Post-venta
Venta
Pre-venta

El vendedor debe completar todos los detalles necesariosreferentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar,del mercado y el cliente.
Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.






PREVENTA

Debemos tener en cuenta

Desarrollar la estrategia de actuación para la venta

Fijar unos objetivos para la venta.

Análisis de la información...