Manual De Ventas

MANUAL PRÁCTICO SOBRE
PROCEDIMIENTOS DE VENTA
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Ficha técnica
Título:
Manual Práctico Sobre Procedimientos de Venta
Autor:
Luis C. Folgado de Torres
Páginas:
52
Año de edición:
2007 (1ª Edición).
Edita:
www.formaventas.com, dominio propiedad de Folgado y Soto,S.L.
Psje. Generalife, loc. 2, 29631 – Benalmádena (Málaga).
Tfno.: 954 42 62 93
Email.: info@formaventas.com – URL: www.formaventas.com
Formato:
Edición para empresas
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Dedicatoria
Un profesional de la venta es mucho más que una persona
que lleva muchos años vendiendo. Es alguien que se forma, se actualiza y seperfecciona porque ama su profesión y a sus clientes.
A todos ellos.
Luis C. Folgado de Torres
Psicólogo Industrial – Master en Marketing Formación en ventas 6
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I n d i c e
Introducción 8
1. La venta como proceso 10
1.1. La venta es un proceso natural 10
1.2. La falacia de la profecía que se acaba cumpliendo a sí misma 14
2. Tipologíade la venta 18
3. Técnicas de venta 27
3.1. Fases de la venta 27
3.1.1. Pre-acercamiento 27
3.1.2. Acercamiento 28
3.1.3. Calentamiento 31
3.1.4. Presentación 33
3.1.5. Resolución de objeciones 36
3.1.6. El cierre 42
3.1.7. El seguimiento 51
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Introducción
Todo el mundo piensa que es un buen profesional, perosólo los vendedores creemos que lo somos porque lo somos.
Un médico se forma durante años, como lo hace un arquitecto o un economista. Durante los años de ejercicio siguen en proceso de formación continua, para estar al día en técnicas procedimientos y sistemas.
…¡Y a las empresas les cuesta la vida que sus comerciales acudan con interés a un cursillo de dos días!
Cierto, buena parte de la culpala tenemos los consultores. Tediosas tardes soportando voces monocorde, acaban con las ganas de cualquiera. Profesionales con un currículum que no cabe en un maletín y que no han vendido nada en toda su vida, pretenden enseñar a vender a quienes ya lo hacen con mayor o menor éxito.
Este manual parte de la experiencia en ventas más directa. Durante años he acompañado a más de nueve mil vendedores arealizar sus entrevistas diarias con sus clientes. Y he aprendido mucho, lo demás se lo debo a los cursos que recibí y los libros de venta que leí. Porque, en ocasiones, no hay mejor práctica que una buena teoría.
Este manual se escribe con esa intención. Abordando la práctica y los ejemplos más reales, pero sin salirse de la ortodoxia que debe acompañar a la venta durante todo su proceso.Usted tiene sus propias tácticas y estas son preciosas, sobretodo cuando se le van añadiendo ideas, procedimientos y técnicas que las mejoran y potencian. No cambie su forma de vender, pero no olvide actualizarse.
Espero, de corazón, que este manual le ayude.
El Editor
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1. La venta como proceso.
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1. La venta como proceso.
Muchos de los vendedores que conozco atribuyen buena parte de sus ventas a la buena suerte. Por contrario, cuando durante cierto tiempo sus ventas merman lo achacan a “una mala racha”. “Tengo mi corbata de la suerte, para ventas difíciles” comentaba durante el curso uno de mis alumnos. Otros llenan sus despachos conamuletos (brujitas y cosas así) con la esperanza de que las ventas afloren. El vendedor se pasa la vida realizando falsas atribuciones causales sobre los motivos reales de las ventas que ha cerrado. Generalmente la venta, en la medida en que se trata de un comportamiento humano, se encuentra sometida a un proceso lógico y no es, por tanto, un suceso aleatorio.
“Vender es un proceso, no es un...