Manual Tecnica de ventas

Técnicas de Ventas

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PRINCIPIO
BÁSICO

CLIENTE
“Las empresas para que nazcan, crezcan y vivan muchos años deben de
obtener beneficios y éstos giran en torno a nuestros clientes. Si logramos
vender nuestros productos y/o servicios a nuestros clientes conseguiremos
ingresos y si superan a los gastos, redundaran en beneficios.”
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PRINCIPIO
BÁSICO

CLIENTE
“Los clientes noscompran porque cubrimos una
necesidad que ellos tienen”
Por ejemplo:
Una empresa de desarrollo de software, venderá sus programas siempre y cuando se ajuste
a lo que el cliente quiere (necesidad); de nada sirve que sea el programa mas completo del
mercado, si lo que realmente quiere (necesidad) el cliente, es que sea intuitivo, fácil de
manejar y cuando exista un problema lo pueda solucionarcualquiera.
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¿ QUÉ ES VENDER ?
“Vender, es persuadir a otros a ejecutar una
acción que redundará en beneficio mutuo”

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RASGOS BÁSICOS DE UN VENDEDOR
Personalidad fuerte
Inclinación a la urgencia
Personalidad motivadora
Firmeza

Disposición a asumir riesgos
Sociable

Razonamiento abstracto
Un sano escepticismo
Creativo

Con empatía
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OBJETIVOS DEL VENDEDORIdentificar el proceso de compra de sus clientes y
el ciclo de venta de su empresa.

Analizar las actitudes de clientes según móviles de
compra.
Conocer y practicar las técnicas
efectivas de venta.

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Depende del tiempo en el
que se tome la decisión de
compra

CICLO
DE
COMPRA

CICLO DE COMPRA
1-Reconocimiento de necesidades 2-Evaluación de opciones 3-Resolución de
preocupaciones4-Decisión 5-Implantación del servicio 6-Cambios en el tiempo
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PROCESO DE VENTA

1. PREVENTA
DETECTIVE y CAZADOR

2. VENTA
MEDICO, SASTRE y VENDEDOR

3. POSTVENTA
GESTOR
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PREVENTA
FASE DEL DETECTIVE
Debemos conocer todo lo que
nos rodea (nuestra empresa,
publico objetivo, sector, ….)

FASE DEL CAZADOR
Selección del público objetivo y
del mercado.

Recomendación
primercontacto cliente

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PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE

CONTACTO PERSONAL
CONTACTO TELEFONICO

El visitar a un cliente sin haber

Debemos tener claro que no

concertado la entrevista

estamos vendiendo un

previamente, ocasiona en la mayoría

producto/servicio por

de las ocasiones una baja

teléfono, sino la entrevista

rentabilidad

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Estar preparados con toda ladocumentación

necesaria
Saber realizar un saludo correcto
Saber con quien contactar

Saber dominar las técnicas de apertura

CONTACTO
TELEFONICO

Resolver las barreras que nos encontremos
Aplicar técnicas telefónicas de cierre

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ESTRUCTURA DE LA LLAMADA DE PROSPECCIÓN

PRESENTACIÓN
JUSTIFICACIÓN

CONTACTO
TELEFONICO

Reconocimiento mutuo
Ganar el interés del clienteDESARROLLO

Obtener la máxima información

REMATE

Evitar el desarrollo de la venta

CIERRE

Reconfortar

DESPEDIDA

Reforzar nuestra posición

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Escuchar con
Enfatizar lo
positivo

Atención

CONTACTO
PERSONAL
Comportamiento
correcto

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VENTA

FASE DEL MÉDICO
averiguar mediante
preguntas las
necesidades del cliente y
poder obtener un
diagnóstico lo másfiable
posible.

FASE DEL SASTRE
confeccionar un proyecto
que se ajuste a sus
necesidades.

FASE DEL VENDEDOR
presentar nuestro
proyecto y a alcanzar el
cierre de la venta.

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PROCESO DE VENTA
PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD

DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
ARGUMENTACIÓN

TRATAMIENTO DE OBJECIONES
EL CIERRE
REFLEXIÓN O AUTOANÁLISIS

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PROCESO DE VENTA
Organización
de laactividad

Cuestionarnos todo lo relativo al
territorio y producto que
debemos
vender. P ej. ¿qué cifras de venta

voy a conseguir?, ¿quiénes son los

FASE I

PREPARACIÓN DE LA
ACCTIVIDAD

Preparación
de la visita al
cliente
Es necesario preparar muy bien la
visita de ventas para conseguir
los objetivos marcados.

Clientes ?, etc.

Para ello se debe realizar en
equipo un...