Marketing: objetivos, estrategias y planes de acción

OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y PLANES DE ACCIÓN 1 Uno de los elementos básicos de cualquier acción publicitaria o de marketing debe ser el establecimiento de los objetivos que se pretenden conseguir con la misma, ya que poco o nada puede servirnos definir una estrategia de marketing o lanzar una campaña publicitaria si no nos planteamos unos objetivos concretos que redunden en el beneficio de nuestraempresa o proyecto. Para el establecimiento de esos objetivos podemos cumplir las líneas maestras que se contemplan en la regla nemotécnica MARTE: M ensurable. Cualquier objetivodebe ser medible. A lcanzables. Plantear retos inalcanzables carece de sentido. R etadores. Cualquier objetivo debe resultar un reto. T emporales. El tiempo para conseguirlo es imprescindible. E specíficos. Debe serclaramente verificable. Fijadas estas características debemos atender también a la estrategia de negocio de nuestra empresa, que normalmente debería venir recogida en un documento maestro, el Plan Estratégico. En ese sentido debemos recordar que los objetivos contenidos en ese Plan Estratégico no son negociables ya que inciden directamente en la rentabilidad o en la supervivencia de nuestra empresa, y nodebemos olvidar que el marketing o la publicidad son herramientas o medios al servicio de ese objetivo. Además, dentro del establecimiento de objetivos, debemos tener en cuenta que existen diferentes tipos de objetivos y esa tipología debe ser tenida en cuenta antes del desarrollo o definición de una actuación específica. Entre los tipos de objetivos más comunes podemos citar: Objetivos deventas. Se trata de alcanzar una determinada cifra de ventas (unidades o cifra de negocio) o una cuota de mercado. Objetivos de rentabilidad. Hay que obtener una rentabilidad sobre los productos vendidos. Objetivos de rappel o volumen. A diferencia del tipo anterior, esperamos obtener el beneficio alcanzando un volumen considerable. Es la forma habitual de trabajar de las grandes superficies. Objetivosreferidos al mix de producto. EL objetivo se plantea en paralelo para toda la línea de productos. Objetivos de distribución geográfica, numérica o de canal. Suele ser
1

http://www.piramidedigital.com/Tips/mercadeo/objetivosestrategiasyplanesdeaccion.htm

complementario a otros tipos de objetivo y se valora la presencia en un entorno geográfico, en un determinado número de establecimientos ocanales de distribución. Este objetivo puede ser clave en momentos de lanzamiento. Objetivos de vinculación o fidelización. Se plantean acciones concretas dirigidas a clientes actuales a los que se trata de atraer con un mayor número de productos. En resumen, el establecer objetivos debe ser uno de los puntos destacados de nuestro trabajo en el puro mercadeo y debemos atribuirle la importanciaque verdaderamente merece. ¿Qué es un objetivo de mercadeo? Un objetivo es lo que deseamos alcanzar, las estrategias es como lo vamos a lograr. El objetivo de mercadeo se preocupa del balance entre los productos y sus mercados. Relaciona cuales productos deben ser vendidos en cuáles mercados. Esto significa alcanzar los objetivos utilizando precios, promociones y distribución como estrategia demercadeo. En el siguiente nivel definiremos objetivos personales y estrategias personales; objetivos de publicidad y estrategias publicitarias y finalmente planes de acción y presupuestos. Los objetivos de mercadeo se relacionan de la siguiente manera:     Vender productos existentes en los mercados existentes Vender productos existentes en nuevos mercados Vender nuevos productos en mercadosexistentes Vender nuevos productos en nuevos mercados

Los objetivos de mercadeo deben ser definidos y cuantificables, y es el objetivo que queremos alcanzar. Debería ser definido de tal manera cuando su plan de mercadeo sea implementado, el rendimiento actual pueda ser comparado con el objetivo. Debe ser expresado en términos de valores o compartición de mercado, y no se debería utilizar términos...