Metodologia de negociación de hardvare

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD
Material reproducido de la Universidad Católica Andrés Bello de Chile, Facultad de Negocios Internacionales, por el Lic.
Hender Labrador S. con fines académicos para la Cátedra Negociación, IUTI, 2007

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD
A. Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes Roger Fisher
B. Ha debutado con éxito en las primeras negociaciones deCamp Davis, entre Israel y Egipto, así
como en los principales temas conflictivos del mundo; los países africanos, problema étnico Ruso,
etc.
1. POSICION CLASICA DE REGATEO
Las negociaciones a menudo se parecen a un regateo en un bazar.
Cada parte se compromete en una Posición y después regatea Concesiones. Cada una adopta una
Posición de apertura Extrema y va concediendo lentamente.
1.-Compromiso o Posición Extrema 2.- Oferta Final. 3.- Ultima Oferta. 4.- Oferta última y Final
Suposiciones.- La Torta es fija y el único trabajo del negociador es reclamar valor.
Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinación, Decepción, Se denigra y estropea la
Relación.
2. - HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION EN BASE A INTERESES
Utilizando los Elementos como una guía para ConducirNegociaciones.
Comunicación, Relación, Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas, Compromisos
Suposiciones.- La Torta puede agrandarse, la Negociación debe ayudar a crear valor antes de
dividir la torta, la Relación y la Comunicación son los medios para crear y dividir valor.
Los Siete Elementos:
A. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sinnecesidad
de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
B. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las partes se encuentran
sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
C. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo
es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones ysabemos que tenemos el mejor acuerdo
cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso la naranja.
D. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia
externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las
partes.

E. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos queespecifican lo que una parte hará o no
hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil
comprensión y verificables.
F. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni
esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
G. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado enla medida que las partes
hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad
de resolver bien las diferencias.
A.- Alternativas: Logrando Acuerdos de los que no se arrepentirá
Premisa Utilizable.- Determinar y desarrollar su mejor alternativa a un acuerdo negociado
(MAAN), le protege de malos resultados y le ayuda a lograr mejores acuerdos.
1.Problema.- La gente llega acuerdos que después lamenta. Usualmente puede sentirse presionado
a aceptar una oferta demasiado rápido, o sienta que podría haber obtenido un mejor acuerdo si
hubiera actuado con más determinación o cautela.
2. Causa.- Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las posibilidades que hay “en la mesa”.
Cuando la otra parte a) le hace una oferta b) amenaza marcharsede la negociación, o c) Le dice
“tómalo” o “déjalo” tiene que responder. Para retirarse o quedarse se considera a veces sólo el
resultado de la negociación o el regateo, no considerando la alternativa.
3. Aproximación al Problema.- Analice las alternativas de cada parte a un acuerdo negociado.
Considere las consecuencias de marcharse de la negociación. ¿Qué haré si no llagamos a un...