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10 consejos para la negociación

1. No negociar

Es el primer consejo y el que la gran mayoría obvia. No hay que negociar, lo que hay que hacer es identificar el valor de lo que se tiene o lo que se necesita.
El comprador debería identificar el valor de lo que busca y pedirlo, mientras que el vendedor debería identificar el valor que tiene ese producto, servicio… y pedir ese precio a laotra parte.

Aplicándolo al caso de Adidas y Nike, de esta manera, uno define mucho mejor la oferta (por parte de las marcas deportivas) y la federación de futbol por su parte puede pedir lo que realmente quiere y necesita sin perdidas de tiempo con ofertas que no llevan a ningún lado.

2. No negociar con uno mismo

Para ser un buen negociador, una vez se ha definido el valor que se le da a lanecesidad, en torno a un margen, nunca hay que sobrepasarlo. Si se rebaja el valor mas allá del margen planteado, es una pérdida y no se puede llegar a una negociación WIN-win.

Aplicándolo al caso de Adidas y Nike, si no se rebajan esos límites la marca deportiva tendrá una retribución de valor igual o aproximada a la federación de futbol, la cual consigue un sponsor de alta calidad y renombremundial y retribuye a la marca dándole la imagen de una selección de futbol campeona del mundo y de Europa.

3. Nunca aceptar la primera oferta

No se debe aceptar la primera oferta debido a que siempre hay algo mejor guardado para exponer en caso de contraoferta o que se alargue la negociación.

Aplicándolo al caso de Adidas y Nike, las marcas siempre van a ofrecer algo menos a expensas delo que pueda ofrecer la otra para poder mejorarlo.

4. Nunca hacer la primera oferta si se puede evitar

Al hacer uno la primera oferta, siempre está en desventaja frente a sus competidores. Ellos ya tienen ventaja de saber si pueden mejorarla o no y como hacerlo y hacerse una idea de por donde va la negociación de antemano.

Aplicándolo al caso de Adidas y Nike, siempre el que haga laprimera oferta saldrá perjudicado respecto al otro, dándole una ventaja competitiva de información.

5. Escuchar mas y hablar menos

Cuando uno habla, puede romper las reglas anteriores, en cambio al escuchar no.
Escuchando y observando a la otra parte, puede aprender mas de los requerimientos necesarios y de lo que necesita de una manera mas técnica y especifica. De esta forma no romperá lasotras reglas y podrá llegar a una conclusión mas acertada y a un fin de negociación mucho mas favorable que si se habla de mas y se rompen las reglas anteriores.

Aplicándolo al caso de Adidas y Nike, cualquiera de ambos comerciantes de ambas compañías deberían seguir este consejo, al igual que los anteriores, pues di hablan menos, no desvelaran cosas importantes de la negociación que podríanllegar a oídos de la empresa contraria y tampoco darán señales de desesperación a la otra parte, en este caso la federación española de futbol.

6. No dar regalos gratis

El regalo, o la concesión gratis de hoy es el punto de partida de mañana. Si se da un 10% de descuento para una compra venta hoy, en la siguiente ya querrán partir desde este descuento para conseguir mas.

Aplicándolo al casode Adidas y Nike, si hoy alguna de estas dos compañías regala algo a la federación, en el próximo concurso dentro de ciertos años la federación exigirá de primeras eso, e incluso querrá añadir mas descuento o mas regalos.

7. Efecto salami

Hay que tener mucho cuidado con este problema. Nunca caer en desglosar por partes. Pues si desglosas, puede que la otra parte solamente acepte parcialmentela oferta, quedando l presupuesto dado reducido en una gran parte y suponiendo una perdida de dinero global bastante grande para el vendedor.

Aplicándolo al caso de Adidas y Nike, si alguna, o ambas, ofrecen un precio por las camisetas, otro por temas de publicidad, otro zapatillas, otro por temas de marketing… tal vez la selección española de futbol, sólo quiera tomar una parte de la oferta...