Negociacion y resulucion de conflictos

Negociación y
Resoluciòn de Conflictos

1

El dilema psicológico de la
Negociación

¿Enfrentar un
Trato o un Duelo?

2

NEGOCIACIÓN
Ingredientes
•
•
•
•

•
•

Percepción de conflicto posible
Intereses parcialmente encontrados
Interdependencia
Beneficios potenciales en caso de poder
establecerse mecanismos de
cooperación
Discrecionalidad en ambas partes
Posibilidad de aprovechamiento deoportunidades
3

NEGOCIACIÓN
Criterios (Fisher y Ury)


Atienda el problema: No se centre
en lo personal



Focalice la acción en los intereses:
no se limite a las posiciones



Haga todo por crear nuevas
opciones: abra el campo a
alternativas



Insista en usar criterios objetivos

4

Conceptos básicos
1.
2.
3.
4.
5.

Valor Añadido
Empatía
Equilibrio
Confianza
Cooperación

5

BloqueosPsicológicos







La necesidad de ser agradable
La necesidad de ser aceptados y
aprobados
El miedo a la confrontación, el
conflicto o la falta de armonía
Culpa al expresar su interés propio
El temor a ser engañados
Sentirse intimidados por la gente
dominante
6







La falta de confianza en si mismo
La dificultad de pensar bajo presión
La perspectiva del remordimiento
del negociador
El temor aquedar mal con su jefe o
sus colegas

7

EJERCICIO



Pensar en una situación conflictiva,
en la cual, por algún bloqueo
psicológico, no pueda encarar una
negociación.

8

¿Desde qué base Negociar?
¿Desde las Necesidades?
Necesidad es lo que no puede evitarse, o es
una obligación.
Señala cuestiones de carencia, de escasez, de
apuro.
•

¿Desde los intereses?
Interés es aquello que conviene a unpropósito.
Señala cuestiones de utilidad, de provecho,
de beneficio.
•

¿Se pueden acaso separar unas y otros?

9

¿Qué queremos decir?


Toda Negociación incluye
necesidades e intereses.



El Negociador se propone atender el
problema, encarar el conflicto,
lograr objetivos y aprovechar las
circunstancias para averiguar si se
puede agrandar el pastel
10

Negociar es juego de grandes
Porque todoproceso de negociación,
como un juego, tiene componentes
competitivos, y se puede ganar o
perder.
Pero a diferencia de los juegos de los
chicos, que no tienen reglas, son
repetitivos, y empiezan o terminan
cuando alguno se va.
11

Negociar es juego de grandes
Los juegos de grandes tienen pautas,
algunas escritas, otras tácitas, que se
pueden cambiar de común acuerdo, y
cuanto mejor se desempeñauno, más se
disfruta, porque el placer aumenta a
medida que crecen la calidad y la pericia
de los participantes.
Por eso decimos que Negociar es Juego de
Grandes
12

NEGOCIAR…
Es un proceso a través del cual, ante un
proyecto particular, se detectan las
tensiones propias de un conflicto, se
investigan oportunidades, se amplían
los propios recursos, se resuelven
diferencias personales ysituaciones
objetivas concretas, y se obtienen
beneficios, imposibles de lograr por sí
solos.
13

El Negociador Autodidacta
•

•
•
•

•
•

Negocia en forma improvisada y no
profesional
Sus recursos: maña, experiencia,
imitación de gestos y de estilos
Su arma: intuición
Posee “buen olfato”,pero es presa de la
ansiedad y no de la prudencia (tiempos),
la ambición y no la astucia
(intransigencia) y no lainteligencia
(ceder)
Cede o exige en momentos inoportunos
No utiliza el pensamiento lateral

14

El Negociador Autodidacta
•
•
•
•
•
•
•
•

•

No planifica
El tiempo se le vuelve en contra
No sabe obtener información
Posee prejuicios o falsas percepciones
No sabe manejar el poder
Asocia el éxito como la derrota del otro
Es muy susceptible
Desconoce la importancia del idioma
gestual
No distingue entreposiciones e intereses
15

Vayamos a Negociar
Yo gano-----------------Usted pierde
Yo pierdo----------------Usted gana
Yo pierdo----------------Usted pierde
Yo gano………………………..Usted gana

16

Los 6 Elementos de la Negociación


-

-

PODER (Cómo puedo conseguir propio
poder?)
Utilizando un buen vocabulario
No negociar solo
Confianza en mis argumentos
Cumpliendo mis promesas
Conociendo el...