negociacion

4. Factores en la negociación

Factores que intervienen en la negociación
Las Fuerzas dinámicas de la negociación: las
aspiraciones, el poder, las relaciones
Qué desea su oponente
Cómo resolver un estancamiento
Estableciendo mejores objetivos
Las tácticas

Los intereses (aspiraciones).
Posición más
favorable

En el terreno práctico, poder
comprender
y
hacer
comprender lo que es negociable
de loque no lo es, es un aspecto
clave en el arte de negociar.
1

3.a. Factores que intervienen en la negociación
• lugar de la
negociación,
• el número de
negociadores y
• el tiempo.

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

El concepto de zonas de
negociación significa que cada
negociador
tiene
intereses
fundamentales, zonas extremas e
intransigentes, reserva de topes
imperativos que definenpuntos
de ruptura reales, fuera de las
cuales abandonará la negociación
u optará por la confrontación.

Identificar los factores clave que hacen posible un
proceso de negociación exitosa.

c.
d.
e.
f.

3. Factores en la negociación

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación
Zonas de Negociación

Objetivo:

a.
b.

3. Factores en la negociación

• los medios
empleados,
• las tácticas y
• la estructura dela
negociación.

Límite de
ruptura

ÁREA DE
ACUERDO

Límite de
ruptura

Posición más
favorable

EMOCIONALES

3

Límite de
ruptura
4
5

objetivo

ELEMENTOS:
a) La apuesta o postura
b)El premio
c) El rendimiento y
relación

5

3. Factores en la negociación

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

Las aspiraciones son las
expectativas que un negociador
tiene de ver logrados sus objetivos
en unanegociación.

LAS
RELACIONES

HUMANOS

2

2

Z. N.

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

TÉCNICOS

• la personalidad,
• la formación,
• el comportamiento
y la actitud de las
personas.

1

3. Factores en la negociación

INTERESES

• situación personal,
• el potencial de
conflicto,
• el poder real y
aparente y
• las aspiraciones

Posición más
favorable

3

Identifique su MAAN

PODERAMBIENTALES

Los intereses, los objetivos,
las necesidades son los
mecanismos que definen:
QUÉ ES LO QUE QUIERO,
NECESITO

ZONA
DE
NEGOCIACIÓN

Es importante en el proceso de la
negociación aumentar las
aspiraciones propias y rebajar las
aspiraciones del interlocutor
4

Cuanto mayor sea la expectativa de
un negociador, mayor presión sentirá
a la hora de planificar su negociación
y de negociar cara a caracon su
interlocutor.
6

1

3. Factores en la negociación

1. Generalidades

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

Fuentes
institucionales

1.- Pedir lo máximo y
dar lo mínimo.

Consejos
para
aumentar
nuestras
aspiraciones:

4.- La manera de
aumentar nuestras
aspiraciones, es través
de lapercepción de
poder que logramos.

2.- Interrumpir el
posicionamiento con
comentarios de
desacuerdo de sus
peticiones.

3.- Ceder lentamente y
hacer luchar a nuestro
interlocutor por lo que
quiere conseguir.

El poder
remunerativo

FUENTES
DE
PODER

características del poder

La fuerza, la
capacidad de
coacción, la
presión y la
coerción

El influjo
personal
7

9

11

1. Generalidades

3. Factoresen la negociación

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

b. El poder de los negociadores

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación
Relaciones entre las partes.

El poder se ha definido como "la
posibilidad de ciertos individuos o
grupos para influir sobre otros
individuos o grupos" (Crozier y
Friedberg

PODER

La fuentes del poder del
negociador son:

El poder es lacapacidad de un
individuo de hacer que otra persona
realice una determinada acción, que
no habría accedido de no mediar la
influencia del primero (Webe)

El poder está
en la mente.

“El conjunto de medios materiales e
inmateriales que A moviliza en su
relación con B para obtener que los
términos de intercambio sean
favorables a su proyecto".
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• Credibilidad
Convicción
• Legitimidad
Planificación
•...