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 PROMOCIÓN COMERCIAL

CAPITULO I

1.1 DEFINICÓN

Es la función de marketing relacionado con la comunicación persuasiva hacia un público objetivo para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor y ayudan a satisfacer los objetivos de ambos.

 Función de MK: NO puede diseñarse al margen de los objetivos del plan de mk.
 Público objetivo: Adaptación a los segmentos ymejor asignación de recursos.
 Comercio persuasivo: Primero informar, después persuadir.
 Facilitar el intercambio buscando relaciones duraderas mediante la satisfacción mutua de necesidades.

La promoción comercial es vital y debe ser tratada de la manera más profesional posible, debemos tener en las Consejerías Económicas del Perú, en especial aquellas con tratados comerciales, a personasespecializadas que conozcan de mercadeo y ventas, sepan hacer inteligencia comercial e identifiquen demandas para productores potenciales nacionales antes que lo hagan nuestros competidores.
Además, que sepan lidiar con el levantamiento de barreras no arancelarias al comercio y que, en general, sepan acompañar al sector privado en sus contactos.
Como se ve, esta no es una labor política, sinoeconómica. Esta labor debe estar completamente articulada, sin intermediarios, con Promperú, y con una clara estrategia de penetración de mercados.
 La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscanincrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
CAPITULO II

2.1 COMPONENTES
Los componentes de la promoción comercial son:
 Publicidad: Forma pagada de comunicación no personal para la promoción de ideas, bienes o servicios, realizada por una anunciante o patrocinador identificado, a través de medios masivos.
Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,bienes o servicios por un patrocinador bien definido.
Utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción. Los mercad logos estadounidenses gastan más de $109 mil millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La toma de decisiones sobrepublicidad es un proceso constituido por cinco pasos:
• determinación de objetivos
• decisiones sobre el presupuesto
• adopción del mensaje
• decisiones sobre los medios que se utilizarán,
• Evaluación.
Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.
El presupuesto puede determinarse según lo que puedegastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que se evalúe su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y programarlos.Por último, será necesario evaluar los efectos en la comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de publicidad.

 Fuerza de venta: Acción del personal de venta de la empresa sobre los clientes potenciales de la misma como el objeto de conseguir, la venta de sus productos o servicios.
 Criterios cuantitativos
Volumen de ventas, cumplimientos cuota de venta,participación de mercado, margen bruto aportado, número de clientes nuevos, número de clientes perdidos, promedio de visitas realizadas.
 Criterios cualitativos
Organización de tiempos y el trabajo, información sobre el mercado, calidad de las negociaciones, niveles de contacto con los clientes.
 Promoción de veta: Ofrecimiento al consumidor, al distribuidor a otros públicos, de incentivos a corto...