Ninguno

Componente de Transformación Curricular - Familias Profesionales y Especialidades

Módulo - Operaciones de venta

Objetivo: Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios. Contenidos
a) Analizar las variables que intervienen en el desarrollo de estrategias de marketing relacionándolas con los elementos que determinan las ope- raciones de venta. Programar la actuación en laventa a partir de parámetros comerciales definidos. Utilizar técnicas de comunicación y de negociación adecuadas en las distintas fases de la venta, atendiendo al tipo de cliente y a la clase de producto. Aplicar métodos comerciales de atención al clien- te en procesos postventa definidos. Confeccionar los documentos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente. Realizar loscálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas. Utilizar terminales de punto de venta (TPV) y medios de pago electrónicos, en función de distintos tipos de operaciones y de establecimientos comerciales. Hechos y conceptos Características básicas del comportamiento del consumidor. Las necesidades y los gustos del cliente. Motivación y necesidades:Variables que condicionan o determinan los intereses de con- sumo. Motivación, frustración y mecanismos de defensa. Las necesidades según las conductas. La teoría de Maslow. El perfil psicológico de los clientes y la jerarquía de las necesidades de Maslow. Características básicas del comportamiento de las organizaciones en los procesos de compra: Necesidades y procesos de toma de decisiones en lasorganizaciones. Hechos y conceptos asociados a la comunicación. El proceso de comunicación: Emisores, transmisores. Canales, mensajes. Receptores, decodificadores. Comunicación escrita: Normas de comunicación y expresión escrita. Modelos de comunicación. Cartas comerciales. Cartas circulares. Comunicaciones breves. La instancia, el oficio y el certificado. Comunicación oral: Técnicas de recepcióny transmisión de mensajes ora- c) les. Concreción e interpretación adecuada de preguntas. Precisión y claridad en el lenguaje. Aplicación adecuada de gestos y expresión facial. Verificación de la comprensión del mensaje. Procedimientos Medios y equipos de comunicación. Evolución de los sistemas de comunicación. Conceptos fundamentales de marketing-mix: Estrategias de producto, precio, distribucióny comunicación. El vendedor. Aptitudes para la venta y su desarrollo: Cualidades que debe reunir un buen vendedor. Conceptos psicológicos relacionados con la comunicación. Las relaciones con los clientes. Características esenciales de los productos y/o servicios que debe conocer un vendedor. Fundamentos de la organización de la venta. Estructura/organigrama del departamento de ventas. Factoresdeterminantes de la planificación de la venta: Análisis de la zona de ventas y objetivos. Programación de visitas y rutas. Argumentarios de venta. Criterios para el tratamiento de la información comercial relacionada con la venta. Hechos y conceptos asociados a las técnicas de venta. Fases de la venta. Planificación de la negociación. Conocimiento del cliente. Tipología de los clientes. Acercamientoal cliente. Técnicas para rebatir objeciones: Tipología de las objeciones. Consideraciones para el tratamiento de las objeciones. Factores determinantes del cierre de la venta. El cierre de la venta: Transición del discurso de venta al cierre. Técnicas de cierre. Elementos constitutivos del contrato de compraventa: Normativa y características fundamentales del documento. Formatos tipo:Clausulado. Características de la presentación y demostración de un producto y/o servicio: Objetivos de la demostración. Puntos que se deben destacar en la presentación o demostración. Proceso y métodos de empaquetado. Hechos y conceptos asociados al cálculo comercial en la venta. Interés simple. Cálculo de precios: Descuentos. Márgenes. Impuestos. Cambio de divisas. Hechos y conceptos asociados al...