Organizacion de ventas

Organización de ventas

Principios de la organización de ventas:
En cualquier empresa hay ciertos principios básicos de organización. Algunos de estos principios son los siguientes:
• La responsabilidad de cada persona debe expresarse clara y completamente por escrito.
• Cada persona debe comprender y aceptar sus responsabilidades.
• La autoridad y la libertad de acción estarán biendefinidas con relación a las responsabilidades asignadas.
• Todos los individuos deben comprender y aceptar los estándares con los cuales se va a medir su conducta.
• Deben presentarse los procedimientos para permitir la libertad de acción a falta de supervisión.
• La organización debe ser sensitiva y flexible a las condiciones cambiantes.
• Todos deben comprender y aceptar los fines comunes.Etapas de la organización de ventas:

Las etapas de la organización de ventas son las siguientes: funciones, jerarquías y obligaciones.
Funciones: las funciones de departamentos de ventas son aquellas en las cuales se basa el gerente para establecer una estructura orgánica. se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:
1) conocer el objetivo
2) dividir el trabajo e operaciones parciales
3)dividir las actividades en unidades practicas
4) para las actividades individuales o en grupo, definir con claridad las funciones y precisar que persona o personas las desempeñaran.
5) Asignar el personal especializado
6) Delegar la autoridad correspondiente al personal especializado.

Unidades de organización: abarca las funciones o actividades que se deberán desarrollar en el departamentode ventas, y considera el trabajo por desarrollar.
Además, se deben mencionar las siguientes divisiones:

I. por producto
II. por territorio
III. por comprador
IV. por proceso
V. por numero

Tipos básicos de organización:
Lineal, funcional, staff y comités.

Organización lineal: la autoridad se delega en forma vertical y en línea, cada elemento del departamento de ventas tiene unsolo jefe, al que informara y obedecerá exclusivamente, para formar una serie de escalones jerárquicos. Las ventajas son; el personar lo entiende con facilidad, el superior manda directamente a sus subalternos, cada miembro de la organización sabe de quien recibe y, a su vez, a quien debe entregar sus informes.

Organización funcional: es de vital importancia, ya que se maxima la especialización.La autoridad y la responsabilidad se practican dentro del campo de acción del especialista.

Organización staff: conserva las ventajas del sistema lineal, un gerente de ventas que no puede dedicarse a ciertas actividades por falta de tiempo, o que carece de los conocimientos necesarios, se asesora con personal capacitado. La desventaja radica en que los asesores staff subestiman a la personaque están asesorando y, como consecuencia, confunden a los objetivos.

Organización por comités: es útil para coordinarlos esfuerzos del personal de ventas, con el fin de que se identifiquen y de que sus ideas se tomen en cuentas.
2 modalidades: comités deliberantes y comités resolutivos.

Establecimiento de los niveles jerárquicos

Pueden estructurarse en varias formas: por funciones comoventas, finanzas o producción, clientes, territorios, productos o por combinaciones de estos factores.
No existe una formula para determinar el agrupamiento optimo de las actividades.

Grado de centralización y descentralización

Es donde descansa la autoridad para una plantación detallada y para la toma de decisiones. Es central por que la autoridad es retenida en la oficina centrar ylimitada en su mayor parte a los ejecutivos cercanos, que tiene la libertad de acción para tomar decisiones.

Por supuesto, hay grados de centralización que dependen del poder y la autoridad delegados por los ejecutivos superiores.

La descentralización requiere ve subordinados capaces, de lo contrario, la libertad otorgada para tomar decisiones generaría serios errores a causa de la inexperiencia...