Perfil Del Prospecto

PERFIL DEL PROSPECTO
En las ventas, el primer paso consiste en prospectar que significa, buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés por nuestros productos.
No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos.
Si quieres incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de nuevos clientes.
Dehecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra. Para que puedas convertir un candidato en prospecto, debes calificarlo en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.
Al prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.
Ciclo de Ventas
Prospectar
Pre-acercamiento
Descubrir Necesidades
Cotizar
AnalizarPropuesta
Cerrar
Existen cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato la calificación de prospecto y son:
Necesidad o deseo
Capacidad de compra
Autoridad para comprar
Elegibilidad para comprar
También debes utilizar tu base de datos y trazar el perfil típico de tus clientes. ¿Qué tienen en común?.

Si vendes a empresas, traza el perfil deltipo de empresas en que has tenido éxito: el ramo, el tamaño, la cultura de la empresa. A continuación, traza un perfil de la persona de la empresa que hizo la compra. ¿En qué nivel de dirección está?
¿En qué departamento?, etc.
Vuelve a examinar tu base de clientes, pero ahora pon especial atención en ¿Quiénes son tus peores clientes? ¿A quién desearías no haberle vendido nada? Elabora un perfilde clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.
Cuando el candidato a ser tu prospecto ha calificado en los cuatro puntos anteriores, puedes declarar que el individuo o compañía son un prospecto.
¿Dónde puedes encontrar prospectos?
Centros de influencia. Esto es que te afilies a clubes, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales, fraternidades, y otros grupos en dondeasistan personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales. Al interactuar en estos centros de influencia, debes operar de forma discreta y simpática que haga parecer que tu incorporación es incidental, y no la razón, para conocer personas influyentes.
Trabajadores. En este rango están todas aquellas personas que trabajan o tienen contactocon el público y pueden darte información sobre posibles candidatos. Algunos ejemplos son, taxistas, secretarias, vendedores de otros productos, carteros, chóferes, oficinas de vigilancia, e incluso los vendedores de la competencia.
Cadena sin fin. - Pedir a todos los clientes que visitas el nombre de sus clientes satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Asegúrate de que seanclientes satisfechos, ya que usaras esa referencia para poder contactarlos, de lo contrario se romperá la cadena de recomendación entre clientes satisfechos.
Observación. -Debes estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio que puedan afectar las ventas como por ejemplo, lanzamientos de productos, promociones, ofertas de empleo, nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc. Todo lo que elperiódico te pueda decir y que tenga relación con tus ventas.
Publicidad. - Debes estar al pendiente de toda la publicidad que te pueda significar un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu compañía, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organización y nadie los toma en cuenta.
Visitas por área. - Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario oincluso llamar a las personas de la sección amarilla pueden darte datos que te pueden ayudar, sin embargo, este método no es muy recomendable, ya que es como buscar una aguja en un pajar.
Registros internos. - Buscar información dentro de los registros internos de otro grupo o línea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te pueden dar mucha información.
Personal de servicio. -...