Por Que Compramos Resumen

EN VEZ DE SAMOA; TIENDAS:
LA CIENCIA DEL SHOPPING


Ha nacido una ciencia.

➢ No quiere decir que las marcas no tengan valor, pero ese valor no tiene la fuerza absoluta que solía tener.
➢ Las herramientas tradicionales del marketing simplemente no funcionan tan bien como solían hacerlo.

Lo que no saben los minoristas.

➢ Sin la tasa de conversión no sabes si eresMickey Mantle o Mickey Mouse.
➢ Toda nuestra investigación muestra la existencia de una relación directa: cuantos más contactos entre compradores y empleado se produzcan, más aumenta la venta media.
➢ El tiempo de espera, es el factor individual más importante para la satisfacción del cliente.
➢ Los clientes que tuvieran que esperar más de cinco minutos recibirían cinco dólares decompensación.


CAMINE COMO UN EGIPCIO: LA MECÁNICA DEL SHOPPING

➢ En otras palabras, tiendas, bancos, restaurantes y otros establecimientos tienen que ser agradables para las especificidades del animal humano.
➢ ¿Quiénes diseñan, planifican y dirigen estos establecimientos sino los seres humanos, que en su mayoría, también son shoppers en un momento o en otro?
➢ La sensibilidady la rentabilidad están relacionadas total e íntimamente.

La dimensión desconocida.

➢ Muchos responsables de establecimientos de venta al por menor no cambian la iluminación dependiendo de si es de día o de noche, y eso implica que la visibilidad debe ser bastante mala durante al menos uno de los dos periodos, si no durante los dos.
➢ Los compradores necesitan una pista deaterrizaje.
➢ Las reglas o se siguen o se rompen con entusiasmo.
➢ Sacar los almacenes afuera también empieza a suponer una situación interesante en Estados Unidos. Los edificios pueden utilizarse para cosas diversas: una tienda de ropa puede vender productos electrónicos o comida, o incluso convertirse en oficinas.


Se necesitan manos.

➢ Para el minorista, la forma mássencilla de hacer más dinero es vender más productos a la base de clientes que ya se tiene.
➢ Para muchas tiendas, las ventas adicionales e impulsivas representan la diferencia entre números rojos y beneficios.
➢ La lección parece clara: las cestas han de distribuirse por toda la superficie de la tienda, en cualquier lugar dónde los compradores puedan necesitarlas.
➢ No se sabe cuántovan a comprar los compradores hasta que no se consigue que la experiencia del shopping sea lo más cómoda, práctica y sencilla posible.
➢ Se instalo una consigna para que los visitantes pudieran comprar por la mañana, salir de la tienda con las manos vacías y al final del día pasar por la consigna y recoger sus compras.
➢ Soportes para las tazas en los carros de la compra.

Como leer unletrero.

➢ Para determinar si un letrero o cualquier medio de comunicación funciona dentro de los almacenes, sólo hay una manera de avaluarlo: in situ.
En el mismo suelo del establecimiento.
➢ Hay que ser capaz de de decir si han mirado el tiempo suficiente para leer lo que pone.


➢ Mirar los movimientos de los ojos del comprador mientras a la vez siguen pendientes delmomento en el que deja de mirar.
➢ Una vez que ya sabemos si la gente lee el letrero, se puede empezar a medir la influencia que ejerce en sus conductas.
➢ El error más común en el diseño y la ubicación de los letreros y otros mensajes es la idea de que van a formar parte de unos almacenes.
➢ La razón principal de que hoy sea tan importante es que cada vez más las decisiones sobrela compra se toman en las mismas instalaciones de los establecimientos. Los clientes tienen ingresos disponibles y mentes abiertas, y se dejan llevar por sus impulsos.
➢ Usted no puede solo mirar el establecimiento, ver donde hay sitios vacíos en las paredes y colocar ahí los letreros. Tiene que levantarse y caminar por el establecimiento y preguntarse a cada paso: ¿Qué harán los clientes...