pre-venta

LA PRE-VENTA
La preventa se puede definir como la atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características.
¿CÓMO SE DEBE HACER LA PRE-VENTA?
Para hacer una buena preventa es necesario realizar todas estas tareas:
Fijar el objetivo del proceso: ¿Qué quiero conseguir con la entrevista?
Definir los criterios de prioridad de la cartera declientes:
Recorrido, oportunidades comerciales, etc.
Accesibilidad al contacto a entrevistar, ¿lo conozco?
Riesgo de espera: vulnerabilidad ante la competencia
Análisis de la ficha del cliente, ¿qué necesidades tiene?
Preparar el argumentario de contacto para concertar la entrevista. (Telefónico, avisos, presentación compañero, etc.) Para la concertación de entrevista y las posibles objeciones.Concertar la entrevista presencial.
PROCESO DE PRE-VENTA
Se realizan estudios para determinar las necesidades del cliente como principal objetivo y en base a eso realizar una propuesta y oferta de producto y/o servicio  procurando controles de la materia prima (Software o productos) o la mercadería para la venta previo contrato con el intermediario de la empresa que requiere el producto  el cualexige estándares de calidad para la compra de los mismos.
 Se establece un procedimiento detallado a continuación:
La Gerencia de Finanzas establece las políticas para la programación del  presupuesto de la empresa.

La Gerencia de Finanzas pasa este presupuesto a la Gerencia de Ventas y junto con los asistentes de ventas elaboran el presupuesto anual de ventas

Se presenta este presupuestoa la Gerencia Departamental para su aprobación.

Luego esto es comunicado por Mercadeo mediante “correo directo” al resto del personal.


EL PROCESO DE VENTA
Es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente, usualmente la compra.
Los Pasos o Fases del proceso deVenta a continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1. PROSPECCIÓN: La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes dela empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.Identificar a los clientes en perspectiva
En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

Datos de la misma empresa.
Referencias de los clientes actuales.
Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
Empresas o compañías que ofrecenproductos o servicios complementarios.
Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
Grupos o asociaciones.
Periódicos y directorios.
Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra.
Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importanciaen función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

Capacidad económica.
Autoridad para decidir la compra.
Accesibilidad.
Disposición para comprar.
Perspectiva de crecimiento y desarrollo. El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna acada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a...