Presecuion de ventas

Tema 8: Etapas de la Venta Personal I: fase previa, presentación, demostración y negociación
8.1. Proceso de la venta personal: etapas de la venta 8.2. Fase previa: prospección y establecimiento de objetivos 8.3. La presentación 8.4. La demostración de ventas 8.5. Negociación y tratamiento de objeciones

Cámara y Sanz: capítulos 7, 8 y 10

8.1. Proceso de venta personal: etapas de la venta- Prospección. - Acercamiento. - Presentación de ventas. - Demostración. - Tratamiento de objeciones. - Cierre. - Servicio posventa.

8.2. Fase previa: prospección y establecimiento de objetivos
- Antes de hacer efectiva la presentación, la fase previa comprendería: - Identificación de los clientes potenciales: prospección (no libro) - Establecimiento de los objetivos para la presentación deventas - Preparación del plan de presentación de ventas - Compromiso con uno mismo para ofrecer un servicio sobresaliente 1. PROSPECCIÓN: identificación de los clientes potenciales
1. Tener necesidad del producto o servicio 2. Ser capaces de efectuar la compra 3. Tener autoridad para comprar el producto

8.2. Fase previa: prospección y establecimiento de objetivos
- Objetivo prospección:construir una base de clientes potenciales compuesta por clientes actuales y futuros. - La prospección implica: - Fuentes de prospectos: - Referencias (de cadena continua y cartas y tarjetas de referencias)
- Directorios - Publicidad directa - Publicaciones especializadas - Bases - Ferias - Detección de clientes en frío - Redes - Amigos

- Análisis del producto

- Análisis de los clientes.

-Telemarketing - Empleados

- Calificación del cliente potencial:

- Necesidad de establecer el mercado objetivo. - Respuesta a: ¿Es ya un cliente de la empresa? ¿Era un cliente anterior? ¿Es un usuario de nuestro tipo de producto? ¿Qué cantidad compra? ¿Es solvente?
- Organización de la información: - Registro de manera automática: uso de nuevas tecnologías.

- Información: Como individuo yComo representante de negocio.

8.2. Fase previa: prospección y establecimiento de objetivos
- Desarrollo de un plan de prospección y proyecciones de venta - Importancia de la organización y planificación. - Decisiones comunes a toda venta: - Preparación de una lista de clientes potenciales. - Determinación del volumen de ventas potenciales que cada nueva cuenta puede generar. - Anticipaciónde las visitas al cliente potencial. - El siguiente paso después de la prospección es conseguir la entrevista. Una cita: • Ahorra tiempo y dinero. • Ayuda al cliente a estar preparado mentalmente para la visita. • Brinda al vendedor una mayor tranquilidad mental.

8.2. Fase previa: prospección y establecimiento de objetivos
2. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS - Necesidad de establecer múltiplesobjetivos: reducción miedo al fracaso. - Fijación de objetivos primarios y secundarios. - Objetivo primera visita: recabar información. - Todas las presentaciones se diseñan para uno de estos propósitos: - Informar > Presentación informativa - Persuadir > Presentación persuasiva - Recordar > Presentación para recordar

8.3. La presentación
PRESENTACIÓN DE VENTAS ESTILO CONSULTOR Planificaciónestratégica Planifique las preguntas Repase las estrategias del producto Recuerde otras fuentes Use la estrategia de presentación adecuada Repase todas las directrices de presentación Acciones durante la presentación 1. Formule las preguntas adecuadas 2. Escriba las respuestas del cliente 3. Reconozca y repita las necesidades del cliente 4. Recomiende la solución adecuada 5. Haga una presentaciónadecuada

1. 2. 3. 4. 5.

8.3. La presentación
- Etapas de la presentación de ventas:
1. Descubrimiento necesidades 2. Selección del producto, de la solución al cliente 3. Satisfacción necesidades 4. Servicio a la venta

1. Identificación de necesidades - Comienza durante el acercamiento al cliente. - Supuesto: el problema del cliente es desconocido y hay que descubrir sus motivos de...