proceso de negociación

(Adaptado de Munduate, 1992)
PREPARACIÓN

ANTAGONISMO

MARCO COMÚN

PROPUESTAS
(SOLUCIONES)

CIERRE
1

La preparación de la negociación:
EL AMBIENTE FÍSICO
Emplazamiento de la sala/lugar de reunión.
Tamaño/distancias interpersonales.
Mesa y mobiliario (posiciones en ángulo, independiente, de
colaboración y competitivo-defensiva).
Iluminación, temperatura, interrupciones,ruidos, etc.
Disponibilidad de materiales.
En “territorio ajeno”: ventajas e inconvenientes.
No olvidar el efecto objetivo y simbólico de estos factores.
2

1

Máximo de
cooperación

Mínimo de
cooperación
3

Análisis de la situación: cuál es el problema. Importante identificar las
situación:
problema.
fuentes del conflicto, buscar antecedentes. Identificar las cuestiones aantecedentes.
negociar.
negociar.
Identificar necesidades e intereses.
intereses.
Conocer a la otra parte y el alcance de nuestra posición.
posición.
Marcar los objetivos: Prioridades, realismo, criterios de éxito o fracaso.
objetivos:
fracaso.
Tipología
de
objetivos:
objetivos:
agresivos,
competitivos,
cooperativos,
individualistas, defensivos y mixtos.
mixtos.
Desarrollo del planestratégico: reparto de funciones (dirigir, sintetizar,
estratégico:
observar), elaborar argumentos, definir alternativas y valorar su
conveniencia, definir concesiones y consecuencias, orden de prioridad.
prioridad.
4

2

FACTORES DE ÉXITO EN LA PLANIFICACIÓN
(Adler, 1982; Dupont, 1986)
Gama más amplia posible de opciones.
Más atención a la base común y a los factores a largo
plazo.Establecer límites superiores e inferiores más que objetivos
fijos.
Planificar cuestiones sin establecer secuencias rígidas.
Más tiempo dedicado al estudio del conflicto.
Menos atención a los objetivos propios que a una solución
conjunta.
Menos atención a las tácticas; suelen sobrevalorarse.
5

La ventana de Johari (Saner, 2003)
OBTENER INFORMACIÓN
DAR
I
N
F
O
R
M
A
C
I
Ó
NCAMPO ABIERTO
DE LA
NEGOCIACIÓN

Ángulo
ciego

FACHADA

Desconocido

Dar amplía campo abierto hacia abajo reduciendo “fachada”
Obtener amplía campo abierto hacia la derecha reduciendo “ángulo ciego”
6

3

La ventana de Johari
DAR
I
N
F
O
R
M
A
C
I
Ó
N

(Saner, 2003)

OBTENER INFORMACIÓN
Inicio:
Preguntar Preguntar Preguntar solución
Tortuga
objetivos por nec.preferida
Reacción:
Tortuga

I

Comunicar
objetivos

II

Revelar
nuestras
necesidades

III

Ofrecer
solución
preferida

IV

7

CONCLUSIÓN O RUPTURA

(Saner, 2003)

Arreglo paquete para decisión
Firma acuerdo o Ruptura negociación
ACERCAMIENTO
Establecer deseos y necesidades
Buscar soluciones constructivas
Negociar detalles
PRESENTACIÓN POSICIONES
Ofertas inicialesIntercambios de argumentos y posiciones
Recopilar información
CALENTAMIENTO
Atmósfera acogedora
1ª revisión de asuntos
8

4

CÓMO, CUÁNDO?

(Saner, 2003)

Cuáles son los posibles paquetes?
Cuáles son las mejores opciones?
Cuándo se firma, qué condiciones?
POR QUÉ?
Por qué estamos negociando?
Cuáles son las soluciones mutuamente aceptables?
Qué debemos ofrecer a cambio?
QUÉ?Qué queremos?
Qué quieren ellos?
Qué es negociable?
QUIÉN?
Cuál es su encargo?
Tiene poder de firma?
9

(Dupont, 1982)

Necesitan la mitad de tiempo para examinar
el conflicto.
Crean el triple de opciones.
Están menos sujetos a sus propios objetivos.
objetivos.
Dedican 1/3 menos de atención a las
tácticas.
10

5

Conducta en la mesa de negociación (Cifras en
porcentajes porhora de negociación)
(Rackham y Carlisie, 1978)
Carlisie,

Hábiles

Normales

2.3

10.8

1.7

3.1

1.9

6.3

0.4

1.5

6.4

1.2

9.7
7.5

4.1
4.2

21.3

9.6

12.1

7.8

1.8

3.0

Comportam. irritante
Contraofertas
Espiral defensa-ataque
defensaAnunciar acciones antes de…
Manifestar desacuerdo
Antes de todas las conductas
excepto desacuerdo...