Proceso de la negociacion



1.3 Proceso de la Negociación
1.3.1 Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y post-negociación).
El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejorar las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este procesoconsiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociación, 2) negociación gruesa, 4) negociación fina, 4) post - negociación. El objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos en determinada situación y saber qué podemos hacer, qué tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.
Pre-negociación

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interésdetrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda enesta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.
SE RECOMIENDA:
Promover la tormenta de ideas.
Entrevistar las partes que formaran el equipo de negociación.
Conocer quien forma parte a priori.

Negociación Gruesa
Es típico que enesta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada, se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.
SE RECOMIENDA:Entender la posición de la otra parte.
Seguir cuestionando para encontrar el interés.
Dar opciones preguntando.
Tener la creatividad de invención de opciones.
Comparar con los estándares de la industria en cuestión.
Entender el factor humano.
Tener Alternativas (Plan B por si falla Plan A).
Identificar los puntos importantes para el cliente.
Escuchar pro activamente.
Dejar los puntos másdifíciles para la negociación final.
Negociación Final

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.
SE RECOMINEDA:
Cheque a detalle.
Revisión de abogados de ambas partes.
Negociar los puntos más difíciles.
No presionarse.
Llegar a un acuerdo preliminar.

Post-Negociación 

Esta fase es la delpapeleo, primera piedra y formalización.
SE RECOMIENDA:
Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.
Se cierren los últimos detalles.
Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones.





1.3.3 Identificar las 6 p´s de la negociación robusta ( producto, persona, pronóstico, problema, poder y proceso)
Lasrelaciones robustas son las relaciones que crean lazos fuertes y duraderos con el cliente logrando la solidez.

Para lograrla se necesita una visión global de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, máximo tres visitas al cliente y el cierre de la negociación.

De acuerdo con el Dr. Chamoun-Nicolas, una visión global de negociación podría terminar porromper cualquier negociación en 6 elementos fundamentales:

1. Personas: “los jugadores”. Negociamos con gente todo el tiempo; las personas tienen diferentes hábitos y culturas de negocios. Por lo tanto, si podemos conseguir mejores entendimientos de sus asuntos, sus modelos de negocio y sus hábitos de negocio, es más probable que alcancemos buenos resultados cuando negociemos con ellos. En este...