proceso negociador

Semana 11

Unida d I I I. L a nego ci ación

Presentación

D

espués de haber revisado el panorama de las teorías de la negociación, es
oportuno comenzar con el estudio del proceso negociador. En esta lección
revisaremos las etapas del proceso negociador con el fin de facilitar en un futuro su
reconocimiento y aplicación en verdaderas oportunidades de negociación.

Objetivosespecíficos
• El alumno identificará las etapas del proceso negociador y ejemplos de cada una
de las etapas.

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Tema y subtemas
I.
III La negociación
III.2

El proceso negociador

Ha bilida de s dir ectiva s y de nego ci ación

III.2 El proceso negociador
Ubicación del proceso
negociador en un
contexto

Para obtener mejores resultados al acercarnos a negociar, podemos estudiarpreviamente el modelo general del proceso negociador que aquí proponemos.
Este proceso negociador nos detalla los pasos que componen de manera general una negociación.

Preparación y planeación
Preparación y
planeación

En esta etapa se hace el planteamiento inicial del problema, de manera interna,
con el fin de conocer dónde y cómo estamos, qué nos interesa obtener y de qué
maneraqueremos alcanzarlo.

En qué consiste la
preparación

Necesitamos conocer quién está involucrado por nuestra parte y las razones
de ello. También es importante conocer qué intereses se están moviendo por
nuestra parte y qué estamos dispuestos a hacer por obtener los resultados ideales.
Debemos conocer lo más de cerca posible quién está involucrado por la otra
parte y las razones de ello. Esimportante saber qué intereses se están moviendo
por la otra parte y qué están dispuestos a hacer por obtener sus resultados ideales.

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Esta etapa es previa a que inicien las negociaciones, de hecho puede ser que
aún ni siquiera estén decididas totalmente quiénes serán las otras partes y sean
aún posibles contrapartes.
En qué consiste la
planeación

Es momento de diseñar un mapade negociación ideal, donde mencionemos
con precisión los participantes de nuestra parte y los posibles participantes de la
contraparte, los recursos con que contamos, lo que buscaríamos, lo que daríamos,
lo que obtendríamos y los resultados que esperaríamos, así como las formas y
tiempos que tendríamos que seguir.

Precisando nuestra
mann o batna

También es momento de precisar cuálsería nuestra “Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado (mann)” y cuál podría ser la de la otra parte negociante.
En inglés, al término mann se le conoce como “Best Alternative to a Negotiated
Agreement (batna)”
La mann determina el valor mínimo aceptable para negociar un acuerdo, debajo del cual no es aceptable negociar y sobre del cual cualquier acuerdo podría
ser consentido.

Previendola mann
o batna de nuestra
contraparte

Tener una buena idea acerca de lo que podría ser la mann de la contraparte
nos permitirá llegar a negociar con propuestas viables, y en caso de que la mann

Unida d I I I. L a nego ci ación

de la contraparte difiriera de la que teníamos planeada, podríamos propiciar que
la contraparte la moviera hacia el terreno que ya teníamos listo.
Puedeser que el resultado de esta etapa nos lleve a decidirnos por una u otra
contraparte como la ideal, con la que querremos negociar, o elegir varias para tener mayor posibilidad de obtener nuestro resultado ideal.

Definición de las reglas del juego
Con la planeación definida, estamos listos para crear en conjunto con la contraparte, las reglas del juego y los procedimientos de la negociación.Definición de las reglas
del juego

Definiremos y daremos a conocer quiénes serán los negociadores, dónde será
la negociación, los tiempos que se seguirán y sus restricciones si las hubiera, los temas y fases de negociación y cómo se deberá proceder si se llega a un punto donde
las partes no encuentren solución.

En qué consiste la
definición de las reglas
del juego

Es en...