PROGRAMA DE VENTAS





Universidad de Guayaquil
Facultad de Ciencias Administrativas
Carrera de Ingeniería Comercial
Materia: Administración de Ventas 5/14
Tema: Caso sobre composición del grupo de ventas
Integrantes del Grupo:
Bayas Morejón Alejandro
Elizalde Leyton Génesis
Fecha: 16/12/15

Métodos para determinar el número de vendedores
Método de desglose
Sume que cada uno de los vendedores es una unidadpotencial de productividad.
Trata el tamaño de las ventas como una consecuencia del volumen de ventas, el # de vendedores debe ser un elemento activo del Marketing estratégico
El cálculo de la productividad por vendedor puede ser problema, no toma las diferencias:
1. Los grados de capacidad de los vendedores
2. Potencial de los mercados que cubre.
3. El grado de competencia entre los territorios deventas. Parta determinar utiliza:
N: capacidad de personas de ventas
S: volumen pronosticado de ventas
B: productividad estimada para unidad vendedora
N=S/B Este método no toma la rotación de la fuerza de ventas El # de vendedores se determina en función del grado de ventas pronosticadas y no como determinantes de utilidades pretendidas
Método de la carga de trabajo
También como método deagregación (consiste en que todo el personal de ventas debe cargar =cantidad de trabajo. Este método además determina el tamaño de la fuerza de ventas. Fácil de entender y reconoce diferentes frecuencias de visita y se puede obtener sin dificultad.
Debilidades: No considera las diferentes respuestas de esfuerzo de las fuerzas de ventas.
La visita semanal
Otras visitas de otros vendedores que llevenlos mismos productos = catalogo
Ejemplo del método de la carga de trabajo para el tamaño de la fuerza de ventas: Suponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describe en la siguiente tabla:
Categoría del cliente
Número de clientes
Llamadas por año
Llamadas totales

A
30
24
720
B
90
12
1080
C
400
6
2400
Número de personas de ventas = Llamadas totales requeridas / núm. de llamadas porpersonas de ventas por año.
Número de personas de ventas = 4200 / 700 = 6
Método De Descomposición
La renta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas.
Ejemplos: Venta Estimada.
Suponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describen en la siguiente tabla:
Categoría del clienteNúmero de clientes
Llamadas por año
Llamadas totales
A 30 24 720
B 90 12 1080
C 400 6 2400
Llamadas totales requeridas = 4200
Número de personas de ventas = Llamadas totales requeridas / núm. de llamadas por personas de ventas por año.
Número de personas de ventas = 4200 / 700 = 6
El producto requiere de 4200 llamadas por año. Si un representante promedio puede hacer 700 llamadas por año, entonces serequieren seis representantes de ventas.



Procedimiento Para La Aplicación De Esta Técnica.
Graficar para una mejor apreciación los datos de ventas anuales en función del tiempo
Obtener los índices estacionales para cada trimestre o mes
Realizar un promedio simple de los índices estacionales
Con la venta pronosticada anual promedio, obtener un rango en el cual va a fluctuar nuestropronóstico
Obtener un promedio mensual o trimestral de la venta pronosticada anual promedio, mínima y máxima obtenida en los pasos anterior
Método de Productividad.
Los representantes de ventas se encuentran entre el activo más productivo y costos de una compañía y un aumento en su número incrementará tanto las ventas como los costos.
Qué comprende este método:
1. Estimar la utilidad de operación antes delcosto variables de ventas sobre cada volumen de éstas.
2. Deducción del costo variable de ventas principalmente el tamaño de la fuerza de ventas por el costo por representante.
3. Esto da un estimado de utilidad de operación sobre ese volumen de ventas
4. Posteriormente se estima el capital de trabajo e inversión en planta requerido en cada volumen alternativo de ventas
5. Y por último,...