recuperacion de cartera


ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS

EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y SU ACTIVIDAD
REQUISITO INDISPENSABLE EN EL ORTORGAMIENTO
Y MANEJO DEL CREDITO






FLOR ANGELA VALLEJO OSPINA






YAMILETH PEREZ ECHEVERRY
TUTORA










SENA
CURSO VIRTUAL






2014








1. INTRODUCCION

Después de analizar el tema es importantepuntualizar que para toda institución financiera es vital establecer un mínimo de reglas operativas que se puedan utilizar como herramienta para el control del mayor activo que posee la empresa “la Cartera”.

Así mismo debemos tener un personal técnico que sea especialista en el cobro, registro, e implementación de políticas, normas, agilización y control de la cobranza a fin de evitar moras en loscréditos que conllevan al riesgo de la cartera y por ende a la iliquidez de la misma.





















2. ENTREVISTA CON EL DEUDOR


Este es el primer contacto que se tiene con el cliente (deudor) y lo que se busca con esta primera etapa del crédito es motivar al cliente, orientarlo, asesorarlo y persuadirlo a realizar el pago de la obligación.

Para iniciar todaentrevista se debe iniciar con un amable saludo y una expresión corporal que anuncie confianza, hay que ser amable y presentarse frente al cliente, hay que ser respetuoso, hacer sentir cómodo al cliente, se debe crear una buena ambientación.

El cobrador debe conocer todos los motivos del no pago del deudor, conociendo sus necesidades y dificultades, se puede ofrecer una gran gama de posibilidadespara motivar al cliente

Se debe impulsar al cliente a ser cumplido sin necesidad de forzar su decisión.
Hay que ser claro y organizado con la información suministrada, hay que evitar ofensas y discusiones inútiles

Es importante ser cuidadoso con las objeciones que presenta el cliente, crear un buen ambiente que genere seguridad sobre el crédito a tomar y que no crea que pierde su tiempocon la entrevista

A todo cliente se le deben dar diferentes alternativas de pago, motivarlo a hacer su pago inmediato, ofreciendo ventajas sobre el cumplimiento y explicando las desventajas del no pago oportuno

La sutileza a la hora de cerrar una negociación, pues de esto depende en gran parte el pago de la deuda.

Se genere o no el pago total o parcial de la deuda, se debe ser cuidadoso almomento de la despedida evitando el protagonismo, la indiferencia o el agradecimiento exagerado, pues alguna de estas circunstancias podría generar una nueva entrevista, si esta fuera necesaria.





2.1 ENTREVISTA:

Asesor: Muy buen día, es usted el señor Carlos Lozano?... permítame presentarme, mi nombre es Flor Angela Vallejo, soy la asesora encargada de su cuenta y es para nuestraentidad un honor tener la oportunidad de contactarnos con usted.
El motivo de mi visita es tratar el tema del atraso de su cuenta, ya que esta hasta el momento cuenta con una mora mayor a 90 días y en vista que ha hecho caso omiso a nuestras comunicaciones, nos vimos en la obligación moral de consultar directamente con usted, los motivos de su atraso, cuénteme que le sucede.

Señor Lozano: síAsesor: La preocupación nuestra es que usted hasta la fecha no nos ha dado respuesta alguna a nuestros comunicados, ni nos ha expuesto sus posibilidades de ponerse al día con la cuenta

Señora Díaz: En el momento no cuento con el dinero, lo cual me impide efectuar los pagos.

Asesor: Permítame comunicarle que después de 90 días de mora en el crédito, su mora será reportada al departamentojurídico, quien será el encargado de seguir manejando su cuenta por la vía judicial, lo cual le va a generar unos intereses por mora, más los gastos de cobranzas y honorarios de abogado, por lo que considero que usted debería aprovechar esta visita para realizar un acuerdo de pago que sea flexible de acuerdo a sus posibilidades y a las políticas de nuestra empresa, viendo la posibilidad de una...