resumen ventas

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Profundidad de las fuerzas de ventas:
1) administrar cuentas = 4% de la fuerza ; factor de movilidad = nivel de referidos
2)vendedores estratégicos = 10 % de la fuerza ; factor de movilidad =planificación de ventas
3)vendedores tácticos = 16% de la fuerza ; factor de movilidad =técnicas de ventas
4)promotores del producto = 70% de la fuerza ; factor de movilidad =conocimiento del producto
Perfil general del comportamiento de los clientes típicos
1.El Apático, 2. El Analítico, 3. El Directo, 4. El Gregario ( Sigue a un grupo) 5. El Indeciso 6. El Vanguardista
Los 5 pasos del proceso de ventas
1,El acercamiento inicial, 2.El análisis y la preparación, 3La presentación activa, 4El manejo de objeciones, 5El proceso de cierre
Para manejar objeciones: 1) Elprofesional de ventas tiene por obligación que saber de memoria un mínimo de (10) razones válidas, específicas y de peso que justifiquen porque a su cliente potencial le beneficia hacer negocio con su compañía y adquirir su producto o servicio.
2) El profesional de ventas tiene que conocer de manera específica los criterios y requisitos de selección de su cliente potencial. Existe una marcadadiferencia entre los atributos y beneficios de tu producto o servicio y lo que son requisitos de transacción de tu cliente. Requisitos de transacción son aquellos atributos que tu cliente buscaría siempre a la hora de adquirir un producto o servicio similar al tuyo con cualquier suplidor.
3) Es importante que como profesional de ventas conozcas a profundidad y de manera comparativa tu producto y el dela competencia y tengas la habilidad de presentarlos de una manera sencilla en palabras de a pesos
Los 3 tipos de objeciones: Objeción Relacionada, Objeción Espontánea , Condición
La regla de (6) plantea que nadie te presentara mas de (6) objeciones en una transacción de ventas y típicamente recibirás las mismas (6) objeciones.
Categorías de objeciones: Objeciones genéricas; Objecionesbeneficiosas; Objeciones ridículas o artimañas de rechazo; Objeciones categóricas; Objeciones de precio
Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser “infinitas”... En realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.
Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere suproducto o servicio si se dan alguna de estas causas:
1)NO le interesa;2)NO lo necesita;3) NO tiene dinero; 4)NO tiene apuro NO; 5)le tiene confianza; 6)NO hubo seguimiento eficaz
no le interesa: Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende no le interesa a la persona o empresa a la que intenta vendérselo, ¡el problema es grave!, Sin embargo, muchas veces este problema es culpa delvendedor. El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto. De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor. Solución: Primero ocúpese por encontrar la respuesta a “¿por qué habría de interesarleesto a mi cliente?” y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada. No espere que sea la gente la que “tenga interés” en su producto! Ocúpese de averiguar por qué tendrían que tenerlo. El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo, ¡si Usted sabe y le dice a su cliente por qué le sirve lo que le ofrece!
2) no lo necesita: Si no lo necesitan aunque les interese, ¡no vana comprarlo!
El vendedor habilidoso debe encontrar las fuentes del deseo para el tipo de producto o servicio que vende. Los cosméticos no venden “pintura,” venden “belleza.” Un hotel en la playa no vende “habitaciones,” vende “emoción, aventura, romance o descanso.” Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. ¡Sin deseo no hay venta!...