Solution Selling

Solution Selling es un instrumento exitoso que los vendedores utilizan para integrar el conocimiento que tienen de sus productos con el conocimiento que tienen de los compradores. Por medio de este programa las empresas pueden lograr diferenciarse de sus competidores y alinearse con el comprador.

A través de Solution Selling, los vendedores pueden lograr los siguientes beneficios:
•Diferenciarse de su competencia y eliminar estereotipos negativos de ventas a través de un cambio en su forma de vender.
• Generar nuevos negocios (nuevos clientes) al aprender a influenciar, negociar y ganar poder en esta negociación.
• Sincronizar sus tácticas de ventas con el ciclo de compra del cliente potencial y hacer que estos hagan decisiones de compra positivas.
• Motivar al clientepotencial a realizar acciones, ayudándolo a verse a sí mismo resolviendo sus propios problemas al usar su producto o servicio.
• Tomar control de la situación y lograr la venta, incluso cuando la competencia ya está presente.
• Cerrar un negocio con seguridad en sí mismos, sin ser sometidos a una alta presión.
• Controlar el costo de ventas y hacer una estimación más exacta de las ventas eingresos.
• Reducir la curva de aprendizaje de los nuevos vendedores o de los nuevos productos.

Proceso de ventas:
1) Flujo de transacciones entre comprador y vendedor El vendedor logra alinear su conocimiento y habilidad de ventas con el nivel de necesidad del comprador a través del conocimiento que tiene de la situación, esto es, conociendo cómo opera su comprador potencial y qué habilidades delas que ofrece coinciden, en una situación específica, con las del comprador.
2) Compradores y vendedores: personas que compran de otras personas Los vendedores sobresalientes cuentan con la habilidad de construir relaciones de forma intuitiva. Esto quiere decir que tienen la capacidad de escuchar y de transmitir sinceridad desde la primera llamada. La sinceridad transmitida y la competenciadel vendedor se transforman en confianza. 3) Una solución equivale a una visión de acción por parte del comprador El comprador elige un vendedor que sea capaz de darle la sensación de poder: Sentirse en control de su problema, de la compra que realiza para solucionar ese problema y de la solución en sí. En definitiva, el vendedor exitoso es el que puede ofrecer al comprador una visión de la solucióna su problema, es decir, el comprador tiene una clara imagen de quién realizará qué acción, en qué momento (cuándo), a través (cómo) de la habilidad del vendedor. Cuándo el comprador alcanza esta visión, el siguiente paso lógico será el de realizar la acción. Por lo tanto, el próximo paso natural en el ciclo de compra será el de la negociación de precio y condiciones de venta. 4) Diagnosticarantes de prescribir

Un error natural en los vendedores es el de la impaciencia. Una vez que conocen la solución no tardan en darla a conocer, atacando al comprador con argumentos que sólo consiguen confundirlo sin permitirle obtener la visión de la solución. El vendedor exitoso sabe ser paciente: hace las preguntas adecuadas al comprador, hace un diagnóstico metódico del problema, y paso a paso,trabaja conjuntamente con el comprador en construir una visión de solución al problema. 5) Poder del comprador y del vendedor El poder de ambos agentes es igual de importante, y por lo tanto ninguno debe quitarle poder al otro. Un comprador querrá siempre negociar con aquel vendedor que demuestre tener el total control en las decisiones en su proceso de venta. El lenguaje juega aquí un papelsumamente importante. Palabras como “quizás”, “ a lo mejor”, “podríamos ser capaces de...” restan poder al vendedor. Expresan que éste no está en capacidad de dar todas las respuestas necesarias. 6) No cerrar la venta antes de que sea el momento de cerrarla Muchos vendedores caen en el error de querer apurar el cierre de una venta antes de tiempo. Este error no es sólo del vendedor sino también de la...