spin selling

Tipos de preguntas que se deben hacer
Rackham descubrió que los vendedores que obtienen mejores resultados en ventas formulan cuatro tipos de preguntas, Situación, Problema, Implicación yNecesidad-solución, de aquí proviene el nombre de la metodología (y del libro) SPIN Selling. Este libro revela que es lo que los mejores vendedores hacen para desarrollar las necesidades de sus clientes y crearvalor en el proceso de vender.
Preguntas de Situación
Todo buen vendedor comienza la entrevista de ventas evaluando el terreno, haciendo preguntas para aclarar y entender la situación actual delcliente. Por lo tanto, las preguntas de situación son esenciales, pero también hay una sorpresa. La investigación demostró que, si bien las preguntas de situación son valiosas, también se puede abusarde ellas, y esto generalmente lo hacen los vendedores inexpertos. De hecho, se demostró que una característica de las visitas de ventas sin éxito, es que contienen un número de preguntas de situaciónmayor que el promedio. Algunos ejemplos de preguntas de situación incluyen: ¿Cuál es su presupuesto y que plazo tiene para invertirlo?, ¿Cuántos empleados tiene su empresa?, ¿Cuánto tiempo lleva eneste negocio?, aparte de usted ¿Quiénes son las personas clave para la toma de la decisión? ¿Cuáles son sus mayores desafíos? ¿Cuáles son sus metas para este año? ¿Cómo administra su nómina? etc, etc. Lomejor que se puede hacer es, hacer preguntas de situación, pero asegúrese de que sean solamente las necesarias (no pregunte información que pueda obtener por otros medios), por último, abusar de laspreguntas de situación aburre a los clientes.
Preguntas de Problema
Las preguntas de problema se utilizan para revelar dificultades o insatisfacciones que el cliente experimenta con su actualsituación. Un concepto importante aquí es que el hecho de que si el cliente admite tener un problema, no necesariamente significa que quiere resolverlo. Por ejemplo, ¿está experimentando dificultades para...