Tecnica de negociacion ii

CAUSAS DE LAS PÉRDIDAS EN UNA NEGOCIACIÓN.

En teoría, en una negociación nadie pierde. Simplemente porque no hay motivo para aceptar un acuerdo que nos deje peor de lo que estábamos. Sin embargo, en la práctica la gente acepta arreglos que van en contra de sus mejores intereses.

Y con mucha frecuencia llegan a acuerdos menos que óptimos, que son los que dejan a una o a ambas partes peorde lo que podrían haber estado. ¿Por qué ocurre tal cosa? Porque cometemos errores.

Procesamos en forma incorrecta la información, y nos dejamos influenciar por emociones o hechos irrelevantes. Los errores de criterio socavan nuestro éxito en la negociación.

Antes de empezar a plantear según nuestro criterio de las pérdidas en una negociación hemos querido tomar en cuenta un factor quecreemos también influye en los negociadores; como lo es la necesidad, ya que es nuestra principal enemiga cuando vamos a negociar.
En la actual sociedad, las negociaciones en muchos casos se plantean de forma desigual, en la que se presupone que una de las partes necesita cerrar el trato: esto supone una desventaja psicológica real que puede llevarnos a obtener resultados inferiores a los quequeremos…” ¿mejor algo que nada, no?”. PUES NO. Es importante primero creernos que no necesitamos el trato, aunque lo queramos.
Por otra parte hay situaciones que afectan el propio desarrollo de la negociación como:
* Falta de perseverancia y actitud frente a los problemas.
* No identificar una ventaja competitiva.
* Falta de planificación.
* No tener fe en lo que esta ofertando.FACTORES CRÍTICOS

La negociación es sin duda una de las habilidades más relevantes que debemos desarrollar.

Los factores críticos que afectan son:

* Problemas internos o de tensión en las empresas. La diferencia o creencias que caracteriza a los seres humanos puede provocar conflictos entre las personas. Por enfrentamientos personales entre miembros de la empresa que originansituaciones de tensión que afectan a la productividad.

Además están los problemas personales que también nos afectan a la hora de negociar, los conflictos y situaciones de tensión en nuestro ámbito personal hace que los negociadores no se esfuercen en sus trabajos y por ende todo lo que emprenda fracasara.
* Falta de experiencia.- La carencia de experiencia tanto en la administración deempresas, como en la actividad que se ha de desarrollar comporta un elevadísimo riesgo para los pequeños propietarios. Carecer de experiencia constituye en sí la base fundamental de todas las demás causas que llevan al fracaso.
Es necesario volver a subrayar el hecho de que no basta con contar con experiencia en materia de negocios, además es necesario contar con experiencia en el ramo en particular ala cual se dedique.
* Falta de dinero/capital. Es fundamental contar con la suficiente cantidad de fondos que hagan innecesario por un lado la solicitud de préstamos, y por otro contar con lo necesario para desarrollar las operaciones básicas que la actividad en cuestión requiere.

* No contar con buenos sistemas de información. La información inexacta, poco confiable y fuera detiempo, llevará a no adoptar las medidas precautorias a tiempo, además de dar lugar a pésimas tomas de decisiones. Este es un aspecto fundamental a la hora tanto de evaluar el control interno, como el control de gestión y presupuestario.

* Fallas en la planeación. Producto tanto de la falta de experiencia y / o de la ausencia de capacidades técnicas puede llevar al empresario o directivo a nofijar correctamente los objetivos, no prever efectivamente las capacidades que posee la empresa y aquellas otras que debe conseguir, desconocer las realidades del entorno y las posibilidades reales de la empresa dentro de su ámbito de acción. Debe recordarse una famosa frase que al respecto dice “Quien no planifica, planifica para el desastre”.

* Graves errores en la fijación de estrategias....