Tecnicas de negociacion salami

Tecnicas de Negociacion Salami

La técnica del salami se utiliza para lograr un poquito de un objetivo, y a la vez más que un paso gigantesco. Se dice que esta estrategia fue llamada así por Mátyás Rákosis, secretario general del Partido Comunista Húngaro, quien lo explicó de la manera siguiente:
“Cuando usted quiere apoderarse de un salami que sus
oponentes defienden arduamente, no debearrebatarlo.
Debe comenzar por rebanar un pedacito muy delgado.
El dueño del salami apenas lo notará, o por lo menos,
no le importará demasiado. Al otro día, usted cortará
otra rebanada, y después otra.
Y así poco a poco, el salami pasará a ser suyo”.

Fingir:
Fingir da la impresión de que se desea algo, mientras que el objetivo principal es en realidad otra cosa. Por ejemplo, unempleado puede negociar con su jefe una promoción cuando su objetivo real es un aumento salarial significativo . Si la promoción es posible, también el aumento lo será. Si no lo es, un pequeño aumento podría ser el premio de consolación. Los políticos utilizan una variación de esta estrategia para probar la receptividad del público con respecto a sus planes. “Filtran” su plan de acción a través de algún“recurso confiable” para probar la aceptación antes de tomar la última decisión. Después se evalúa la respuesta del público. Si hay muy poca oposición tal vez sea seguro proceder. Si hay una reacción desfavorable deben estudiar otras probabilidades.

Retirada:
La retirada aparente puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se hadejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así. Por ejemplo, el posible comprador de una pintura se da cuenta que el vendedor no está dispuesto a vendérsela al precio que pueda pagar. El comprador puede decir, “Lo siento pero no llega al precio. Usted ya sabe lo que puede pagar, así que no podemos hacer el negocio a menos que haya alguna posibilidad de su parte.” Entonces el compradorse va. Si éste hizo una oferta realista, el vendedor puede que decida hacer una concesión. Si no, el comprador siempre puede regresar y aumentar el precio ligeramente. Mientras tanto, por supuesto, el comprador puede considerar otras opciones.

Policia Malo/Bueno:
La técnica del buen chico mal chico, es una estrategia utilizada internacionalmente. Un miembro del equipo de negocios se pone enuna posición difícil mientras que otro es amigable y se puede negociar con él. Cuando el chico malo sale unos minutos , el bueno ofrece un trato que bajo las circunstancias puede parecer demasiado bueno para rechazar. Hay muchas versiones de “chicos malos”, pueden ser abogados, cónyuges, representantes de personal, contadores expertos en impuestos, gerentes de ventas o economistas.
Un riesgo deutilizar esta estrategia es que se den cuenta de lo que es. A continuación se presentan algunas formas de manejarla si siente que la están utilizando en usted:
-Salga
-Utilice su propia táctica del chico malo.
-Dígales que dejen de actuar y que se pongan a estudiar el asunto.
Autoridad:
La autoridad limitada es un intento para que se acepte una posición alegando que cualquier otra cosarequeriría autorización de más alto nivel. Es difícil negociar con individuos que alegan tener autoridad limitada, porque la razón que utilizan para no satisfacer nuestros requerimientos se debe a alguien más o a alguna política o práctica sobre lo que no tiene control. Un vendedor que no puede dar más del 5% de descuento en efectivo, influir en la fecha de entrega, aceptar un negocio, etc. No puede hacerconcesiones en esas áreas. Bajo estas circunstancias, algunos negociadores concederán algo, mientras que otros insistirán en que se apruebe o rechace su oferta, según sea necesario. Hay cierto riesgo de que esto termine con la negociación, pero permita que la otra parte tenga la oportunidad de evaluar su posición con gusto.



Fortalezas en la Negociación

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