Tecnicas De Negociacion

Técnicas de negociación.
Habilidades personales para llegar a buenos acuerdos
Octubre 2009 Versión: 1.0. ProQuaMe 2005, S.L.

¿De qué vamos a hablar?
1.  Tipos de Negociación 2.  Proceso y tiempo negociador 3.  El lado humano de la negociación: percepción y emociones 4.  Habilidades de comunicación: el arte de escuchar 5.  Factores de éxitos en la negociación

Expectativas:
•  •  •  • Situaciones comerciales con clientes habituales (confianza) Negociaciones comerciales de precio y servicio a la vez Ganar confianza y determinación Negociaciones con proveedores, compras

Test del buen negociador…
  ¿Me pongo en el lugar del otro?   ¿Soy paciente?   ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender?   ¿Soy flexible y abierto a los cambios?   ¿Puedo ser creativo?   ¿Tengoiniciativa propia o me dejo llevar por la situación?   ¿Tengo autocontrol o autodominio?   ¿Soy persuasivo?   ¿Realista y razonable?   ¿Analítico?   ¿Ambicioso y perseverante?   ¿Tengo confianza en mi mismo?

Técnicas de negociación. 1. Tipos de negociación

Tipos de negociación
•  GANA-PIERDE (suma cero): ¿Qué trozo de la tarta es para mí? •  GANA-GANA (suma variable): ¿Cuan grandepuedo hacer la tarta? •  ¿Podemos crear valor? •  ¿Tenemos alternativas?

Conceptos previos
Límites de la negociación
Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto
Mis intereses (máximos y mínimos) Tus intereses (máximos y mínimos)

Posibilidades de acuerdo Intereses comunes

Conceptos previos
Intereses ocultos

Todos mis intereses

Los intereses que hago públicos

Interesesocultos (a descubrir)

Conceptos previos
La situación de no-acuerdo
El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo. En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.

Técnicas de negociación. 2. Proceso y tiempo de negociación

Proceso de negociación
Etapas a seguir…
1. Preparación previa 2.Discusión 3. Proposición 4. Negociación

Duración de la negociación Gestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdo Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones

Proceso de negociación
Preparación previa
Objetivo: preparar la negociación ¿Cómo?:
1.  ¿Qué tipo de negociación es? 2.  Definir claramente nuestros objetivos 3.  ¿Quéperfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella? 4.  ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? 5.  ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura? 6.  ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer? 7.  ¿Cuándo podemos romper la negociación?

Proceso de negociación
Preparación previa
Objetivo: preparar tu mejor situación de no-acuerdo ¿Cómo?: 1.  Prepararuna buena situación de no acuerdo 2.  Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo 3.  Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de noacuerdo e intereses ocultos de la parte contraria 4.  Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación

Proceso de negociación
Discusión
Objetivo: Comunicar nuestropropósito ¿Cómo?: 1.  Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta 2.  Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes

Proposición
Objetivo: proponer sobre las propuestas de inicio ¿Cómo?: 1.  Hacer propuestas realistas y alcanzables 2.  Interpretar los intereses ocultos de la contraparte

Proceso de negociación
Negociación
Objetivo: culminar el acuerdo ¿Cómo?:1.  Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANAPIERDE 2.  Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea más grande 3.  Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar un reparto de la tarta, manteniendo las relaciones entre ambos

GANA-GANA
Aumentar el tamaño de la tarta
1.  Crear ambiente distendido y de colaboración. 2.  Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar...