Tecnicas de Negociacion

Técnicas de Negociación cara a cara
junio 6, 2011 de Norberto Figuerola en Negociación
Autor: Alex Codina
La negociación cara-cara es el proceso decisivo más importante de una negociación, es cuando usted puede concretar las expectativas y objetivos que se propuso. Sus resultados dependerán de la calidad que tuvo su preparación y de sus habilidades para el manejo del intercambio. Haycoincidencia entre los especialistas en que una negociación es un proceso que se desarrolla en tres etapas: lo que se hace “antes” (la preparación); lo que se hace “durante” (el intercambio cara-cara); y lo que se hace “después” (seguimiento y control de los acuerdos).
En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada una de estas etapas en el éxito de la negociación. William Ury, por ejemplo, en“Supere el No” (1993) plantea lo siguiente:
“Antes de cada reunión, prepárese usted. Después de cada reunión, evalúe su progreso, adapte su estrategia y vuelva a prepararse. El secreto del éxito en las negociaciones es sencillo: prepararse, prepararse y prepararse. La mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas de antemano, desde antes de iniciar las conversaciones, según la calidad de lapreparación. Los que creen que pueden “improvisar” están equivocados. Aunque pueden llegar a un acuerdo, pueden perder oportunidades de ganancias conjuntas que podría haber descubierto al prepararse. No hay nada mejor que prepararse en debida forma”
Otros especialistas, sin dejar de reconocer la importancia que tiene una buena preparación, le conceden más importancia en el éxito a lo que selogre en el intercambio. Un negociador experimentado me dijo: “Tu puedes tener preparada una magnífica estrategia de negociación, pero si no sabes manejarla bien en el intercambio, no te sirve de nada”. Finalmente, otro grupo considera que ambas etapas, la preparación y el intercambio, tienen igual significación en el éxito.
Lo que está claro es que, en la negociación “cara-cara”, que es una relaciónde intercambio entre personas, influyen factores que no son partes sustantivas de una negociación, es decir, de los temas que se discuten y de los resultados que se quieren obtener. Entre estos factores están: los procesos de comunicación, como saber preguntar y saber escuchar; las diferentes personalidades de los participantes, que pueden ser radicalmente opuestas; el control de las emociones,que muchas veces alteran el comportamiento de los participantes.
Como todo proceso gerencial, la “negociación cara-cara” tiene su tecnología, que describe los procesos, técnicas y comportamientos que se deben utilizar para lograr los objetivos previstos. Los componentes principales de esta tecnología pueden resumirse en lo siguiente.
1. Las etapas, que describen el proceso y las tareasprincipales que se deben realizar, desde la apertura hasta el cierre.
2. Las tácticas que pueden aplicarse durante el intercambio para: la presentación de expectativas, verificar las percepciones, explorar opciones alternativas, manejar impasses y conflictos, entre otras situaciones típicas que se producen en el proceso de la negociación “cara-cara”.
3. Los procesos y técnicas de comunicación, queincluyen: las presentaciones, manejo de preguntas, la escucha activa (o empática como le llama Covey), y el lenguaje gestual, para citar los principales.
Enfoques sobre las etapas de la negociación
No son muchos los autores que abordan, con determinado detalle, las etapas por las que transita la negociación cara-cara y, cuando lo hacen, muchas veces incluyen tareas de la etapa de preparación.Comentaremos brevemente tres de los enfoques que pueden encontrarse: las “Cinco fases”, de Bill Scott; las “Seis etapas”, de Donald Hendon y; las “Ocho fases”, de Gavin Kennedy y John Benson.
Bill Scout plantea que, para responder a una solicitud de un cliente sobre cómo expandir sus relaciones internacionales, buscó ayuda en bibliografía especializada y lo que encontró fue un tratamiento teórico de la...