Tecnicas De Venta Aida

Técnica de Venta basado en el modelo AIDA
también conocido como modelo de venta de estados mentales.
El nombre de ésta técnica proviene del acróstico: Atención, Interés, Deseo y Acción. En esencia se trata de provocar un proceso fluido para conseguir la venta de un producto o servicio.

Paso No. 1: Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Generalmente las personas tienen en mente multitud depensamientos y no necesariamente están pensando en comprar o adquirir un bien o servicio, asimismo las personas están expuestas a una gran cantidad de estímulos e información que los distraen, es necesario por lo tanto, abrir un espacio en la mente del interlocutor para que podamos lograr que enfoque su atención en nosotros o en el tema que nos interesa tratar con él o ella.
Pero desde un punto devista práctico ¿cómo podemos atraer la Atención del cliente?
• Utilizando cumplidos y elogios: una parte importante de las personas pueden resultar sensible a ésta técnica, es muy importante que los cumplidos y elogios que se empleen sean sinceros y estén representados por hechos reales y verídicos, veamos algunos ejemplos:

o "Sr. Jimenez, realmente es un honor para mí, poderentrevistarme con el gerente más reconocido en el ramo farmacéutico, supe de su reciente premiación como ejecutivo del año.”
o “Sr. X, me resulta muy grato platicar con usted, generalmente maneja la información de una manera sencilla y amena a pesar de ser, casi siempre muy árida”.

• Emplear el agradecimiento: Otra porción importante de la humanidad es sensible al agradecimiento, siemprey cuando sea espontáneo y sincero. Por ejemplo:

o “Sr. Rodríguez le agradezco sinceramente que se haya tomado unos minutos de su tiempo para recibirme, se que su tiempo es muy valioso…”
o Muchas gracias por recibirme Sr. Tomasi, se que sacrificó parte de su horario de comida para platicar conmigo".

• Despertar la curiosidad: Por naturaleza, muchos seres humanossomos curiosos, esto también representa una buena oportunidad para atraer la atención de nuestros prospectos de cliente, veamos algunos casos, en este aspecto, como en los anteriores es relevante ser honesto y no usar trampas:

o ¿Sr. Gálvez Le interesaría conocer una forma de ganar más dinero con una cantidad mínima de inversión?
o ¿Le gustaría conocer una manera de ganar dinerosin trabajar?

• Presentar hechos: Hay una parte de la población humana que sólo se puede convencer de comprar un producto o servicio por medio de datos estadísticos o comprobables acerca de los mismos, son personas que tienden a racionalizar mucho sus compras. Para ello, es necesario recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo,para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:

o “Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de cómo se logró un ahorro importante de más de un 10% al adquirir el medicamento con clave #### debido a que reduce hasta un 30% de recaídas. ¿Le gustaría revisar los reportes escritos al respecto?..."

Para usar ésta opciónes muy importante considerar lo siguiente: ¡Presente información fidedigna! Nuevamente te recordamos que puedes recurrir a dos fuentes internas: Sistema MIL y Target Web.

• Desarrollar una actitud de "Estoy aquí para ayudarlo" también conocida como “actitud de servicio”: Pocas personas se resisten a un ofrecimiento genuino de apoyo. Por ejemplo:

o "Sr. Valderrama, enFarmacéuticos MAYPO estamos organizando un curso para ayudar a optimizar compras y presupuestos en los procesos de adquisición, ha tenido muchísimo éxito en otras instituciones y estoy seguro que le podría ayudar a tener un mejor aprovechamiento de sus recursos”.

• Convertirse en el portavoz de noticias de último momento: seguramente gran parte de clientes o socios comerciales con los que tratamos,...