TODO HAY QUE SABER

1

Entendiendo Conceptos…


Un profesional es toda aquella persona
que puede brindar un servicio o
elaborar un bien, garantizando el
resultado con calidad de excelencia.
Puede ser una persona con un
reconocimiento de grado universitario,
técnico o experto en cierto tema,
disciplina o arte.

2

Entendiendo Conceptos…


El concepto de "profesión" se opone al
de "afición", yel de "profesional" al de
"aficionado" (amateur, dilettante).



Una profesión es una actividad
especializada del trabajo dentro de la
sociedad. A quien la ejerce se le
denomina profesional.

3

¿En qué Consiste la Venta?


Es un proceso voluntario de
intercambio de bienes y servicios por
una remuneración económica.

4

Característica de un
Profesional en Ventas
Conoce en detalle el proceso para
llevar a cabo la labor de ventas y lo
ejecuta de manera sistemática y
repetitiva.

5

El Proceso de la Venta
Entendiendo la Venta
 Preparación o Planificación
 Prospección
 La Entrevista
 La Presentación
 Manejo de Objeciones
 Cierre de Ventas
 Seguimiento


6

¿Por qué compran los
clientes?


Para satisfacer necesidades racionalesy/o emocionales que se manifiestan en
deseos.

7

Autorealización (desarrollo y realización propios)

Estima (amor propio, reconocimiento, posición)

Sociales (sentido de pertenencia, amor)

Seguridad (protección)

Fisiológicas (hambre, sed)

8

La Ley de Pareto
El 20% de los vendedores hacen el 80%
de las ventas de las compañías.
 El 80% de los mejores vendedores seencuentran trabajando en el 20% de las
mejores empresas.


80%
20%

9

Las Nuevas Condiciones del
Mercado
•
•
•
•
•
•

•
•

La oferta es mayor que la demanda
Los productos son más homogéneos a los
ojos del consumidor.
Existe una guerra de precios
El cliente tiene más información a su alcance
El cliente tiene más poder de negociación
El cliente demanda más productos yservicios con menos proveedores que antes.
Hay menos lealtad a las marcas de prestigio
Mayor aceptación de productos genéricos

10

11

Revisión


Conocimiento
 Mis productos y servicios
 Mi compañía
 Industria (tipos de clientes)
 Competencia



Calificación de clientes actuales y
potenciales
 Por tamaño
 Por territorio
13

Productos y Servicios
•
•
•
•
•
••
•

¿En qué negocio estoy?
¿Qué productos vendo?
¿Cómo se utilizan?
¿Quiénes lo usan?
¿Qué características tiene?
¿Qué beneficios produce?
¿Cómo se diferencia de mi
competencia?
¿Qué servicios respaldan la venta?
14

Mi Compañía
Valores
 Misión
 Objetivos
 Organización
 Políticas
 Procedimientos


15

De la Industria
•

Tipos de Clientes que la Componen
–Agruparlos
• Tipo de Negocio
• Tamaño
• Tipo de Producto
• Territorio
– Normas
• De conducta
• De crédito
• De cobro

16

La Competencia
Productos Competitivos
 Cartera de Clientes
 Estrategias de Ventas
 Conocimiento del producto
 Garantías
 Servicio Post Venta


17

18

¿Qué es la Prospección?


El proceso de localizar clientes
potenciales de un producto oservicio

19

¿Cuál es su Importancia?
Clientes se mueven de un proveedor a
otro.
 Creación de empresas nuevas.
 Desplazamiento de los negocios a
nuevas líneas.
 Cambios en los métodos de
distribución.
 Disminución del consumo.


20

Pasos para la Prospección
Localizar Contactos
 Calificar el Contacto
 Aceptar como Prospecto


21

Cómo Calificar a los
Contactos¿Tiene el contacto algún deseo o
necesidad que pueda satisfacer la
compra de mis productos?
 ¿Tiene la capacidad de pago?
 ¿Tiene la autoridad para comprar?
 ¿Puede hacerse una reunión favorable
con el contacto?


22

Cómo Obtener Contactos


Clientes satisfechos
 75% de los nuevos clientes se obtienen de

referencias.
 80% de los clientes están dispuestos a
hacerlo
...