Toma de decisiones en el Comercio Internacional

LA INFORMACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES EN EL COMERCIO
INTERNACIONAL

TEMA 1
NECESIDAD DE LA INFORMACIÓN, TÉCNICA Y COMERCIAL

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Resumen

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1. Introducción
2. La necesidad de la Información
2.1 La información desde el punto de vista del riesgo
2.2 La información para la toma de decisiones
2.3 La información como ventaja sobre nuestros competidores
3. Clasificación de lainformación.
4. Información y análisis
4.1 Información Interna (de la propia empresa)
4.2 Información externa
4.2.1 Preselección
4.2.2 Selección de mercado
4.3 Más información
5.
Evaluación de la información
Anexo I Principales documentos utilizados en comercio
internacional
Anexo II Posible esquema sobre los puntos de captación de
información
Anexo III Cuadro de variables a estudiar yponderar
Glosario
Bibliografía
Autoevaluación
Solucionario

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4. Información y análisis
Una vez estamos en el proceso de internacionalización resulta
totalmente necesario tomar decisiones importantes, como por ejemplo:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Decidir si se sale al exterior
Seleccionar a qué mercadosElegir la forma de acceso
Si hay que adecuar el producto y si el producto es exportable
Estudiar las acciones de publicidad y promoción
Determinar el precio
Determinar el canal de distribución

Para dar respuesta a todas estas cuestiones es necesario pasar por
diferentes fases (inicial, comprensiva y profunda), detallando un poco más a
medida que pasamos de una etapa a otra. Estas fases lasveremos
pormenorizadamente en el siguiente tema.
Uno de los principales problemas que encontramos es la falta de
estudios específicos del mercado concreto al que se va a dirigir la empresa.
Cuando una empresa solicita un estudio a un organismo de promoción a lo
que más importancia le da es al número de empresas, bien importadores o
distribuidores, que aparecen y esto es un grave error. Estotalmente
necesario realizar un estudio del mercado y obtener información del mismo
para no fracasar.

EJEMPLO
Caso Mark & Spencer
Cuando los grandes almacenes británicos Mark & Spencer
desembarcaron en España, lo hicieron a lo grande. Pero hace unos años
tuvieron que replegarse y eliminar casi todos los almacenes que tenían
ubicados en la península. Una de las causas, por no decir la másimportante, aparte del poco grado de independencia de sus filiales, fue el
hecho de que no supieron adecuar su oferta a los gustos de los
españoles, cuestión que hizo que sus ventas no fueran las esperadas.

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GRUPO IOE

·

902 367 096

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www.ioe.es

Existen muchas variables o aspectos sobre los que se debe informar la
empresa y que se deben o pueden estudiar. Dependiendo delsector y
producto se hará más necesario enfatizar en la obtención de información y
estudio de algunos de estos aspectos. A continuación se propone un
posible esquema de estudio donde se incluyen las más importantes,
desarrollando tanto la información comercial necesaria como la técnica.

4.1 Información Interna
En primer lugar es importante recabar información interna, de nuestra
propiaempresa. Normalmente las empresas que operan en el mercado
nacional disponen de mucha información de su propia empresa que
habitualmente no analizan. Obtienen diariamente información del mercado
de forma natural, por lo que no lo hacen de forma voluntaria la mayoría de
las veces ni a través de una investigación o estudio del mercado.
Ahora bien, al dirigirnos a mercados internacionales, que sedesconocen, se hace necesario realizar un estudio de nuestra propia
empresa, para determinar las posibilidades y la conveniencia de comenzar
a operar, o por lo menos intentarlo, en el mercado internacional. Este
análisis nos llevará a poder contestar al primer punto, decidiendo si se
sale al exterior. Simplemente con la idea y la intención no es suficiente, es
necesario conocer la situación...