Toma de decisiones por parte de los compradores
Páginas: 8 (1838 palabras)
Publicado: 12 de noviembre de 2009
TOMA DE DECISIONES POR PARTE DE LOS COMPRADORES
El mercadeo busca conocer qué y porqué compran las personas. Por esto, se realizan estudios de analisis ddel consumidor. Las variaciones en la decision de compra se deben a las caracteristicas socioculturales y psicologicas (motivación, actitud, personalidad y aprendizaje). Estas variaciones son innumerables y unicas de cada persona pero losvendedores deben encontrar rasgos comunes.
El ambiente y la preparación Psicológica
¿Por qué una persona compra determinado producto?
1. Motivación:
Fuerza interna que actúa para eliminar una tensión, satisfacer una necesidad. Motivar el comportamiento por medio de fuentes internas (biológicas o psicológicas) o ambientales. Abraham Maslow estimó en su “jerarquía de las necesidadeshumanas” de cinco niveles, donde el más bajo es el más importante puesto que encapsula las necesidades básicas (hambre, sed) hasta el nivel superior donde se encuentras las necesidades psicogenéticas. Al satisfacer las necesidades del nivel bajo surgen nuevas necesidades en el nivel que le sigue y así sucesivamente.
Hay motivaciones racionales que se apoyan en la aceptación de otros y motivacionesemocionales donde los sentimientos surgen sin ideas preconcebidas de las consecuencias sociales.
Hay motivaciones emocionales latente y manifiestas, aquellas de mayor importancia son: status, prestigio, conformidad, sexo, soledad, autoestima y deseo de ser diferente. Se estimulan con técnicas como el temor, ansiedad, humor y sexappeal.
2. Aprendizaje:
Influencia persuasiva en elcomportamiento. Hay aprendizaje cognoscitivo (pensamiento y conciencia) y aprendizaje conductual (asociación de eventos).
El aprendizaje comienza con la motivación que se basa en metas y necesidades que sirven de estímulo. Para alcanzar una meta un individuo seguirá una señal (Ej: mensaje de un anuncio) que sea consistente con sus expectativas. La manera es que reacciona una persona a una señalconstituye su respuesta.
Hay refuerzos que estimulan la respuesta:
Refuerzo positivo: respuesta positiva a experiencia benéfica
Refuerzo negativo: experiencia No placentera para No repetir el error.
Tipo de aprendizaje conductual:
• Condicionamiento clásico: una respuesta se aprende como resultado de estímulos (respuesta condicionada).
• Condicionamientoinstrumental: respuesta se aprende o refuerza al asociarlas con consecuencias.
3. Actitud:
Disposición permanente, favorable o no, hacia un objeto, idea, persona o situación.
Tres componentes:
• Cognoscitivo: creencias y conocimientos sobre el objeto.
• Afectivo: sentimientos sobre el objeto.
• Conductual: las acciones hacia el objeto.
Centralidad: gradoen el cual una actitud se une a valores.
Intensidad: intensidad del sentimiento hacia el objeto. Muy difícil de cambiar, es
mejor cambiar las características del producto para ajustarse a las necesidades del
comprador.
Decisiones de los consumidores
1. Toma de decisión simple: mínima búsqueda de información y mínima evaluación de alternativas.
2. Toma de decisióncompleja: alta búsqueda de información y evaluación de alternativas.
Las decisiones de los consumidores dependen de si 1) la decisión es novedosa o rutinaria y 2) el alcance del compromiso.
• Decisiones con ALTO COMPROMISO: despierta el interés emocional, relacionado con el ego y la autoestima. Requiere análisis por parte del comprador antes de comprar. Ej: un automovil.• Decisiones con BAJO COMPROMISO: sin importancia para el comprador. Ej: una pizza.
Lealtad de marca: compromiso con el producto, estudio cuidadoso del cliente. El consumidor compra el producto por hábito.
Inercia: consumidor con bajo compromiso que solo responde al refuerzo positivo que da el producto. Compra pasiva.
Reconocer necesidades y problemas
Las necesidades latentes No...
El mercadeo busca conocer qué y porqué compran las personas. Por esto, se realizan estudios de analisis ddel consumidor. Las variaciones en la decision de compra se deben a las caracteristicas socioculturales y psicologicas (motivación, actitud, personalidad y aprendizaje). Estas variaciones son innumerables y unicas de cada persona pero losvendedores deben encontrar rasgos comunes.
El ambiente y la preparación Psicológica
¿Por qué una persona compra determinado producto?
1. Motivación:
Fuerza interna que actúa para eliminar una tensión, satisfacer una necesidad. Motivar el comportamiento por medio de fuentes internas (biológicas o psicológicas) o ambientales. Abraham Maslow estimó en su “jerarquía de las necesidadeshumanas” de cinco niveles, donde el más bajo es el más importante puesto que encapsula las necesidades básicas (hambre, sed) hasta el nivel superior donde se encuentras las necesidades psicogenéticas. Al satisfacer las necesidades del nivel bajo surgen nuevas necesidades en el nivel que le sigue y así sucesivamente.
Hay motivaciones racionales que se apoyan en la aceptación de otros y motivacionesemocionales donde los sentimientos surgen sin ideas preconcebidas de las consecuencias sociales.
Hay motivaciones emocionales latente y manifiestas, aquellas de mayor importancia son: status, prestigio, conformidad, sexo, soledad, autoestima y deseo de ser diferente. Se estimulan con técnicas como el temor, ansiedad, humor y sexappeal.
2. Aprendizaje:
Influencia persuasiva en elcomportamiento. Hay aprendizaje cognoscitivo (pensamiento y conciencia) y aprendizaje conductual (asociación de eventos).
El aprendizaje comienza con la motivación que se basa en metas y necesidades que sirven de estímulo. Para alcanzar una meta un individuo seguirá una señal (Ej: mensaje de un anuncio) que sea consistente con sus expectativas. La manera es que reacciona una persona a una señalconstituye su respuesta.
Hay refuerzos que estimulan la respuesta:
Refuerzo positivo: respuesta positiva a experiencia benéfica
Refuerzo negativo: experiencia No placentera para No repetir el error.
Tipo de aprendizaje conductual:
• Condicionamiento clásico: una respuesta se aprende como resultado de estímulos (respuesta condicionada).
• Condicionamientoinstrumental: respuesta se aprende o refuerza al asociarlas con consecuencias.
3. Actitud:
Disposición permanente, favorable o no, hacia un objeto, idea, persona o situación.
Tres componentes:
• Cognoscitivo: creencias y conocimientos sobre el objeto.
• Afectivo: sentimientos sobre el objeto.
• Conductual: las acciones hacia el objeto.
Centralidad: gradoen el cual una actitud se une a valores.
Intensidad: intensidad del sentimiento hacia el objeto. Muy difícil de cambiar, es
mejor cambiar las características del producto para ajustarse a las necesidades del
comprador.
Decisiones de los consumidores
1. Toma de decisión simple: mínima búsqueda de información y mínima evaluación de alternativas.
2. Toma de decisióncompleja: alta búsqueda de información y evaluación de alternativas.
Las decisiones de los consumidores dependen de si 1) la decisión es novedosa o rutinaria y 2) el alcance del compromiso.
• Decisiones con ALTO COMPROMISO: despierta el interés emocional, relacionado con el ego y la autoestima. Requiere análisis por parte del comprador antes de comprar. Ej: un automovil.• Decisiones con BAJO COMPROMISO: sin importancia para el comprador. Ej: una pizza.
Lealtad de marca: compromiso con el producto, estudio cuidadoso del cliente. El consumidor compra el producto por hábito.
Inercia: consumidor con bajo compromiso que solo responde al refuerzo positivo que da el producto. Compra pasiva.
Reconocer necesidades y problemas
Las necesidades latentes No...
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