Trabajo Manual

Curso: Negociación Internacional

Caso I: UN AISATSU JAPONÉS

Hablar únicamente inglés es una desventaja en los negocios internacionales y, por el contrario ser bilingüe representa unaventaja enorme. Por ejemplo, al presenciar un aisatsu (un saludo o un saludo formal típico de los ejecutivos japoneses de alto nivel) entre el presidente de una gran distribuidora industrial japonesa y elvicepresidente de marketing de una compañía estadounidense que fabrica maquinaria, se puede encontrar una experiencia positiva; en un momento en que ambas compañías estaban intentando alcanzar unacuerdo de asociación a largo plazo en Japón.

Intercambiaron tarjetas y se hicieron las presentaciones formales. A pesar de que el presidente hablaba y entendía inglés, uno de sus tres empleadosactuó como intérprete del presidente japonés. El presidente pidió a todos que se sentaran. El intérprete se sentó en un taburete entre los dos ejecutivos. La actitud general entre las dos partes eraamistosa pero formal. Les sirvieron té y una bebida japonesa de naranja.

El presidente japonés controló por completo la interacción, haciendo preguntas a todos los estadounidenses a travésdel intérprete. Los participantes prestaban atención a la persona que hablaba. Después de esta ronda inicial de preguntas que hizo a los estadounidenses, el presidente japonés se enfocó en entablar unaconversación con el vicepresidente estadounidense. Durante esta interacción se dio un patrón interesante de conducta no verbal. El presidente japonés hacía preguntas en japonés. Luego el intérpretetraducía la pregunta al vicepresidente estadounidense. Mientras el intérprete hablaba, la atención (dirección visual) del estadounidense se situaba en el intérprete. Sin embargo, la dirección visual delpresidente se dirigía al estadounidense. Por lo tanto, el presidente japonés podía observar cuidadosa pero discretamente las expresiones faciales y respuestas no verbales del estadounidense. Por...