valores organizacionales

Primera semana
Tendencias de la organización de ventas 

Las tendencias en la organización de ventas buscan potenciar la capacidad de retener a los clientes existentes, potenciar el proveedor preferente y focalizar la gestión del precio de venta. Se construyen propuestas de organización basadas en el concepto de la arquitectura de ventas: la interrelación entre los distintos especialistas. Acontinuación se propone una lectura de las tendencias a partir de la diferenciación de tres tipologías de ventas y las prioridades organizativas de todos ellos. 

a) Hacia la externalización de la función de ventas 
Los especialistas tradicionales se mantienen, actualizando su peso, dimensiones y funciones. Gestionan portafolios básicamente de producto, en mercados con un elevado número declientes donde se desarrolla una venta de transacción: comunicar a los clientes el diferencial de la solución. El área de ventas sufre una continua reducción de efectivos, o incluso su desaparición, si mantiene una función prioritaria de toma de pedidos, al consolidarse otras tecnologías de venta que la realizan más eficazmente. 

El especialista transaccional se enfrenta a clientes demandantesde información, más conocedores de las alternativas en producto y, por tanto, es necesario redefinir las políticas de captación, formación y motivación para estos profesionales. La relación con los clientes se centra en los costes y, como argumentó Wal-Mart, 'por qué no eliminar esta función y enviarla a reducción de precio de cesión'. De este modo, se plantea su evolución hacia la externalizaciónde la función, con efecto acordeón, gestionado y planificado por un núcleo duro interno centrado en los costes que conlleva la función. 

b) 'Key account manager' 
La mayoría de los sectores consolida una venta consultiva: más cercana al cliente, percibida como un servicio para la mejora en la utilización e implantación del producto, llegando a convertirse en el capitán de la categoría desoluciones ofrecidas por el proveedor. Estos denominados clientes clave, key account, se definen a partir de los siguientes criterios: volumen de compra relevante, en importe total y ponderado, involucra a diferentes personas, de distintas funciones en su proceso de compra, compra a través de unidades organizacionales dispersas geográficamente y, también, espera una atención especializada yservicios complementarios. Como conclusión de las características anteriores, nos encontramos ante un cliente que requiere una relación cooperativa a largo plazo. 

El responsable de cliente clave, el key account manager, realiza funciones de interrelación con el resto de funciones y, además, es responsable de gestionar y alinear la estrategia de márketing con la de la organización compradora. Coordinalas interrelaciones internas y externas en tres ámbitos potenciales: geográfico, entre las líneas de productos y entre las estructuras de ventas distintas. La forma organizativa de los key account managers estaba ya presente en el 2002 en el 49'7% de las empresas, tal como expresan Renart y Chiesa en su artículo publicado en Harvard Deusto Márketing & Ventas. Esta presencia numérica debecompletarse esencialmente con un proceso de segmentación de clientes real y eficaz, más allá de su tamaño, asignando recursos en función de su rentabilidad; es decir, consolidándose como gestores de una unidad estratégica de negocio.
c) Venta 'entrepreneur' de desarrollo 
La tercera tipología de venta organizada corresponde a la venta entrepreneur de desarrollo. Las relaciones estratégicas entre dosorganizaciones, con equipos mixtos, con una voluntad de desarrollar negocio donde antes nunca había existido. Corresponde a equipos interfuncionales, cada vez más liderados o apadrinados por un directivo de primer nivel jerárquico. Llevan a cabo la colaboración como marco de referencia, utilizando los mutuos expedientes de cliente y proveedor, integrándolos en el desarrollo de nuevas soluciones,...