VENTAS 3.0

VENTAS
3.0
5 Business
Como Vender MAS .
Ruben Benitez Fois
2015

1era Pregunta:
¿CREEN ustedes que la MEJOR
PUBLICIDAD es la que REALIZAN
los CLIENTES SATISFECHOS ?
¿Qué HACEN USTEDES para que
sus CLIENTES estén satisfechos ?
R: 10 minutos

REALIDAD

FORMA TRADICIONAL DE VENTAS










¿Como es el sistema tradicional de Ventas?
80 % Cierre: o sea dedicamos mas tiempo en convencer
alcliente de realizar la compra por intermedio de
convencerlo atreves de pagos, ofertas o descuentos.
10% Conocimiento: solamente utilizamos los sistemas
básicos o argumentos básicos de un producto que
queremos vender sin explorar toda la dimensión del
conocimiento del producto.
5% Preparación: No se tienen listas las herramientas a
ser utilizadas frente al cliente
5% Propuesta: en la elaboracióncorrecta de un
presupuesto con todos los detalles

LA

PIRÁMIDE

INVERSA

5 Preparación 40 % : Visitas……Selección, Clientes
potenciales. Ejemplo constructoras, estudiar analizar , observar ,
leer. Saber quien es el cliente - Exclusión, clientes
extremadamente pequeños. No perder el tiempo en clientes que
no van a
comprar NADA.
10Conocimiento 30 % :, Se debe saber exactamente lo que se
esta ofreciendotanto en productos como en características ,
como en argumentos como en beneficios , como en promesas.
11 Propuestas
20 %: Hacer una Buena presentación, con
todos los elementos necesarios , catálogos ,especificaciones
técnicas, planos , oferta, validez, plazo. Descuentos si los
Hubiere. Datos de Referencias etc.
80 Conclusión-Venta 10 %: Siempre una vez realizados los
pasos anteriores , realizarel seguimiento correspondiente, y
hacer énfasis en los beneficios,

LO

MAS

IMPORTANTE

Insistir en la comunicación de nuestro
futuro cliente con un cliente anterior.
Insistir en que no quieres que este
cliente compre sin que primero hable
con el otro cliente.
Es la técnica de la referencia
facilitadora.
El cierre es durante toda la venta, es
responder “Si”, desde el inicio.
Es el 1er. Si.PASOS PARA LA VENTA EXITOSA
• 1) Al cliente antes que cualquier
presentación , o la entrega de una carpeta o
de tu tarjeta personal es fundamental
Trasmitir Confianza, RESPIRAR, OLER, y
SENTIR CONFIANZA …. La actitud frente al
cliente comienza desde el 1er contacto
visual con lo cual cambia el sentido del clima
( Comprador / vendedor ) ( Enfermo /
Medico ) .
• Con la actitud amigable , alegre, feliz,pero
respetuosa . BUEN DIA SEÑOR , adelante ,
pasar la mano …. , es una de las maneras
mas eficientes de crear EL 1er SI…… y
finalmente GENERA en el cliente la Confianza
en quien esta frente suyo.

PASOS PARA LA VENTA EXITOSA

• 2) DEBEN saber que el vendedor
otorga al cliente un beneficio para
solucionar un problema. TODO lo que
se solucione ES BUENO , motivo por
el cual Vender es BUENO. Si loque
vas a vender no es BUENO. No vas a
poder trasmitir confianza.

PASOS PARA LA VENTA EXITOSA

3) Somos actores de Teatro. Saber de
memoria. La historia , arreglar , repetir ,
mejorar. Hacer sonidos efectos, contar
experiencias de otros clientes .
4) Conocer la historia de la Empresa ,
sus logros , los clientes anteriores, hacer
visible La parte VISIBLE.. Muchas
cosas se VEN pero NO se SABEN ,,son parte de la historia y TODOS
QUIEREN UNA BUENA HISTORIA.

PASOS PARA LA VENTA EXITOSA

5) No se puede improvisar. Frente al
cliente
NUNCA se debe improvisar o
decir NOSE , VOY a VER, ect. .
6) La venta es una suma de
sensaciones , de sentimientos que se
deben trasmitir al cliente.
7) La presencia , estar Bien Vestido.
LA IMAGEN ES TODO. La Imagen
personal , del maletín , de la tarjeta,
imagende la carpeta, imagen del
escritorio, imagen del salón de ventas.

Solicitar lo que quiere ……. Y Mostrar
Argumentaciones de venta .
8)

y dar las

ENTONCES como FUE EL PROCESO…
- Si a la imagen.
- Si al contenido
- Si al producto
- Si a Usted.

1er. PRINCIPIO
1) El problema número uno del vendedor es la mala utilización del tiempo.
Relación: Propuesta/ Presupuesto Vs Pedido/Ventas
todo esto se...