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UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
Guía Integrada de Actividades

Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación
Código: 102024
Evaluaciones Intermedias
Trabajo colaborativo 1
Puntos: 160
Temáticas: Unidad 1: Teoría de la Negociación
 Los Siete Elementos de la Negociación , Acuerdos de Valor agregado (AVA), Distintas formas
de Negociar
Estrategia de aprendizaje: Elestudio de caso es una técnica de aprendizaje en la que el
sujeto se enfrenta a la descripción de una situación específica que plantea un problema, que debe ser
comprendido, valorado y resuelto por un grupo de personas a través de un proceso de discusión.
Síntesis de la actividad: El estudiante realiza la lectura del caso propuesto, reconociendo
los actores, las acciones problemicas ypresentando unas propuestas de soluciones, donde a través
de la interacción de su grupo colaborativo, se construye un informe grupal que resulte del análisis
de la situación y la orientación del tutor en su acompañamiento. El Informe se entrega en el entorno
Evaluación y Seguimiento en el link Tarea de Trabajo Colaborativo 1.
Actividades por cada Momento
Momento 2
Entorno :

Trabajo Colaborativo1
Entorno de Aprendizaje Colaborativo

Referencias
bibliográficas

Referencias Unidad 1
Los Siete Elementos de la Negociación
Método de negociación. Recuperado de
http://www.mseg.gba.gov.ar/ForyCap/cedocse/capacitacion%20y%20formacion/capac
itacion%20formadores/Metodos%20de%20negociacion.pdf
Las Alternativas
Fisher R, Ury W y Patton B. Si de acuerdo! Como Negociar Sin Ceder.(pp.82-90).
Recuperado de: http://www.cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf
Los intereses en La Negociación
Guillén, S, Paniagua, F y Arias, R. (2011). Manual de Formación en Negociación
Basada en Intereses. Fundación para la Paz y la Democracia (FUNPADEM), Segunda
edición. (pp.24-38). Revisar en carpeta de la Unidad 1.
Las opciones en la Negociación
Negociación. Recuperado de:http://biblio3.url.edu.gt/Libros/2011/exi_lide/8.pdf
Criterios (legitimidad) Negociación
Teoría y práctica de la negociación.
http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/45_negotiation_background_paper_179es.pdf

(pp.21-27).

Recuperado

de:

Compromiso
Carmahuaca,C.S. Técnicas de Negociación. (pp.41-44). Recuperado de:
http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMI

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Guía Integrada de Actividades
NISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINI
STRACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/10/105%20T%C3%89CNICAS%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N/TECNICAS%20DE%
20NEGOCIACION%20-%20Carlos%20Saul%20Poma.pdf
La Comunicación
Fernández, L. (2012) La comunicación y la negociación como herramientas
estratégicas en la gestión de las relacionespública. Recuperado de:
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=199025105007
La Relación
Cómo negociar sin romper relaciones ni rendirse. Recuperado de
http://www.barcelonanetactiva.com/barcelonanetactiva/images/cat/8_Como_negociar
_sin_romper_relaciones_ni_rendirse_tcm78-24933.pdf
Acuerdos de Valor agregado (AVA)
Instituto Internacional de la Planeación de la Educación.Negociación.(pp.2529)Recuperado de:
http://ww2.educarchile.cl/UserFiles/P0001/File/modulo06.pdf

Actividades Previas: Se definen los siguientes roles antes de iniciar el trabajo así:
El Coordinador: es la persona encargado de subir el trabajo final del grupo, de realizar el borrador
para la discusión de los compañeros. Así mismo de realizar sus aportes según las instrucciones de
la guía.
Los integrantes del grupo:deben realizar tres (3) aportes, los cuales deben corresponder a la
solución del caso, deben estar argumentados, para que el coordinador pueda ir elaborando el
borrador del trabajo, estos deben ser enviados a tiempo y no el último día de entrega del trabajo
Parte A. Trabajo individual: Valor en puntos: 60
Descripción detallada de las tareas que cada estudiante debe realizar: El estudiante...