WILLIAM URY
Páginas: 11 (2561 palabras)
Publicado: 13 de marzo de 2015
'
William Ury es uno de 10s especialistas mas
reconocidos en el area de negociacion y mediacion. Escribio algunos de 10s libros mas famosos
sobre el tema: Getting to Yes (junto con Roger
Fisher), que fue traducido a veinte idiomas y
lleva vendidas mas de tres millones de copias en
el mundo, Getting Disputes Resolved, y su libro
mas reciente Getting Past No.
William Ury se hizo famoso a nivelmundial
gracias a su desempefio profesional como director asociado del Programa de Negociacion
de Harvard Law School, y como director
asociado del Proyecto de Negociacion Nuclear
del l
Negotiation Network.
Recibio premios de la Fellow American
Anthropological Association y de la American
Arbitration Association. Sedesempefio como
asesor de compafiias del prestigio de American
Express, AT&T, i B M , Hewlett Pacltard y
Microsoft, entre otras. Tambikn trabajo con el
gobierno de 10s Estados Unidos ofreciendo
consultoria al Pentagono.
'
.
El mundo actual es un mundo de negociaciones, de comunicaciones para lograr acuerdos. Aunque uno no se de cuenta, desde el
principio del dia hay que negociar en el plano personalcon padres, hijos, parejas y hasta mascotas. En lo laboral uno debe negociar
con el jefe, secretarias, compaiieros de otros
departamentos, con 10s clientes, proveedores,
bancos, abogados, contadores, agentes de
impuestos, etcetera.
S i sacaramos un porcentaje del tiempo que
la gente emplea en negociar observariamos
que varia de un 5 0 a un 90%, y en el ambiente actual, con 10s cambios que seestan
produciendo, ese porcentaje aumentara cotidianamente.
H oy la negociacion se esta convi rtiendo en una
de las habilidades mas importantes que debe
poseer un manager.
A medida que las o:janizaciones se transforman
de piramides jerarquicas en redes horizontales,
hay una revolution en la forma de tomar decisiones. Sea que haya que dar ordenes de abajo
hacia arriba o que se deba negociarhorizontalmente, en el trabajo cotidiano deoendemos
de docenas de individuos y compaiiias sobre
I-?
mm(a nn
n;ovromnc
ism rnntrnl
divuctn
Povn
actualmente no basta sirnplernente con dar
ordenes, la realidad nos obliga a negociar.
Piense en !as diez decisiones mas irnportantes
que tom0 el afio pasado: icuales fueron las
decisiones de mayor impact0 en sus ganancias
en el ambito laboral y en elpersonal? Piense
en como las torno: icuantas de ellas las pudo
tomar unilateralrnente, por su cuenta? i A
cuantas debio llegar rnediante la consulta en
un proceso de decision cornpartida? La rnayoria diria nueve de diez o diez de diez.
La negociacion no es un proceso facil. A rnucha
gente no le gusta negociar porque se sienten en
un dilema: adoptar un enfoque suave o duro.
iQue significa esta disyuntiva?En el enfoque
duro el objetivo de la negociacion es la victoria, el juego consiste en tomar una posicion,
explorarla, no hacer ningbn tipo de concesion,
desconfiar de la otra parte y tratar de ganar en
la confrontacion.
En el enfoque suave las partes de la negociacion
se ven rnutuamente como colegas; el objetivo no
es la victoria sino el acuerdo; no hay que tornar
una posicion sino ser flexible;hacer ofertas,
confiar en el otro y evitar la confrontacion.
Sin embargo, el rnejor enfoque que se puede
adoptar para llevar a cabo una negociacion
exitosa es una cornbinacion de 10s dos anteriores. Hay que lograr ser suaves con la gente
con la que se negocia y duros con el problerna
a resolver.
Hay siete principios basicos que pueden ser
aplicados a cualquier tip0 de negociacion; 10s
dosprirneros estan relacionados con las personas involucradas, 10s tres siguientes con el
problerna a resolver y 10s dos ultirnos con las
propuestas a realizar.
-
-
-
Atencion sobre las personas
-
.
El primer principio no tiene nada que ver con
influenciar al otro, sino con influenciarnos a
nosotros mismos.
Las personas son maquinas de reaccion, por
eso cuando uno esta enojado suele decir cosas
de...
William Ury es uno de 10s especialistas mas
reconocidos en el area de negociacion y mediacion. Escribio algunos de 10s libros mas famosos
sobre el tema: Getting to Yes (junto con Roger
Fisher), que fue traducido a veinte idiomas y
lleva vendidas mas de tres millones de copias en
el mundo, Getting Disputes Resolved, y su libro
mas reciente Getting Past No.
William Ury se hizo famoso a nivelmundial
gracias a su desempefio profesional como director asociado del Programa de Negociacion
de Harvard Law School, y como director
asociado del Proyecto de Negociacion Nuclear
del l
Negotiation Network.
Recibio premios de la Fellow American
Anthropological Association y de la American
Arbitration Association. Sedesempefio como
asesor de compafiias del prestigio de American
Express, AT&T, i B M , Hewlett Pacltard y
Microsoft, entre otras. Tambikn trabajo con el
gobierno de 10s Estados Unidos ofreciendo
consultoria al Pentagono.
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El mundo actual es un mundo de negociaciones, de comunicaciones para lograr acuerdos. Aunque uno no se de cuenta, desde el
principio del dia hay que negociar en el plano personalcon padres, hijos, parejas y hasta mascotas. En lo laboral uno debe negociar
con el jefe, secretarias, compaiieros de otros
departamentos, con 10s clientes, proveedores,
bancos, abogados, contadores, agentes de
impuestos, etcetera.
S i sacaramos un porcentaje del tiempo que
la gente emplea en negociar observariamos
que varia de un 5 0 a un 90%, y en el ambiente actual, con 10s cambios que seestan
produciendo, ese porcentaje aumentara cotidianamente.
H oy la negociacion se esta convi rtiendo en una
de las habilidades mas importantes que debe
poseer un manager.
A medida que las o:janizaciones se transforman
de piramides jerarquicas en redes horizontales,
hay una revolution en la forma de tomar decisiones. Sea que haya que dar ordenes de abajo
hacia arriba o que se deba negociarhorizontalmente, en el trabajo cotidiano deoendemos
de docenas de individuos y compaiiias sobre
I-?
mm(a nn
n;ovromnc
ism rnntrnl
divuctn
Povn
actualmente no basta sirnplernente con dar
ordenes, la realidad nos obliga a negociar.
Piense en !as diez decisiones mas irnportantes
que tom0 el afio pasado: icuales fueron las
decisiones de mayor impact0 en sus ganancias
en el ambito laboral y en elpersonal? Piense
en como las torno: icuantas de ellas las pudo
tomar unilateralrnente, por su cuenta? i A
cuantas debio llegar rnediante la consulta en
un proceso de decision cornpartida? La rnayoria diria nueve de diez o diez de diez.
La negociacion no es un proceso facil. A rnucha
gente no le gusta negociar porque se sienten en
un dilema: adoptar un enfoque suave o duro.
iQue significa esta disyuntiva?En el enfoque
duro el objetivo de la negociacion es la victoria, el juego consiste en tomar una posicion,
explorarla, no hacer ningbn tipo de concesion,
desconfiar de la otra parte y tratar de ganar en
la confrontacion.
En el enfoque suave las partes de la negociacion
se ven rnutuamente como colegas; el objetivo no
es la victoria sino el acuerdo; no hay que tornar
una posicion sino ser flexible;hacer ofertas,
confiar en el otro y evitar la confrontacion.
Sin embargo, el rnejor enfoque que se puede
adoptar para llevar a cabo una negociacion
exitosa es una cornbinacion de 10s dos anteriores. Hay que lograr ser suaves con la gente
con la que se negocia y duros con el problerna
a resolver.
Hay siete principios basicos que pueden ser
aplicados a cualquier tip0 de negociacion; 10s
dosprirneros estan relacionados con las personas involucradas, 10s tres siguientes con el
problerna a resolver y 10s dos ultirnos con las
propuestas a realizar.
-
-
-
Atencion sobre las personas
-
.
El primer principio no tiene nada que ver con
influenciar al otro, sino con influenciarnos a
nosotros mismos.
Las personas son maquinas de reaccion, por
eso cuando uno esta enojado suele decir cosas
de...
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