10 Pecados Del Marketing

LOS DIEZ PECADOS CAPITALES DEL MARKETING






Yesica Sanz Medina
1º AAVV y Gestión de Eventos
El estado del Marketing en la actualidad

El marketing está en baja forma. Un 75% de los nuevos productos, servicios y empresas fracasan a pesar de todos los esfuerzos que ponen en el Marketing.
Del marketing se espera que guíe la estrategia empresarial y descubrir nuevas oportunidades,aplicar estrategias de segmentación y posicionamiento, definir las 4Ps: Producto, Precio, Lugar y Promoción y, por último, poner en práctica un plan y controlar los resultados. Los departamentos de marketing se encargaban de llevar a cabo todos estos procesos, en la actualidad son una serie de consultores estratégicos, de finanzas y de operaciones quienes se encargan de ello. De esta forma, elmarketing se reduce a una sola P, la de promoción.
Parece que en el futuro el marketing deberá convertirse en una disciplina más audaz. Para empezar, a las grandes marcas cada vez les resulta más difícil cubrir los costes que conlleva hacerse un nombre de marca, debido tanto a la presión de los distribuidores que desean precios bajos, como a que algunos de estos están comercializando en susestablecimientos productos genéricos que no conllevan gastos ni de I+D ni de promoción. Por otra parte, aunque los programas de fidelización de la clientela son una buena idea, solamente resultan beneficiosos para las primeras empresas que los lanzan, mientras que a la competencia no le queda otro remedio que entrar en el juego y recoger las sobras. Por otro lado, independientemente de lo barato que unaempresa sea capaz de fabricar sus productos a escala nacional, no será la forma más barata de hacerlo mientras exista China, un país que puede mejorar la calidad y reducir los precios.

1. No estar orientado al mercado y hacia el cliente

Este primer pecado tiene una doble vertiente. Por una parte, la empresa no conoce bien sus oportunidades en el mercado y, por la otra, está mal organizadapara responder a los deseos y expectativas del cliente. Las señales más evidentes de que la empresa no está enfocada al mercado son la mala segmentación de la empresa, que tiene a una mala priorización de segmentos al no nombrar directores de segmento. Está claro, que una empresa no puede llegar a todo el mundo así que es necesario identificar segmentos de mercado y preparar ofertas para cada unode ellos. También, los segmentos más importantes deberían estar a cargo de un director de segmento que asigne un presupuesto especial para incrementar la tasa de retorno.
Las tres soluciones que apunta Philip Kotler son adoptar técnicas más avanzadas de segmentación (como la segmentación del beneficio, la segmentación del valor y la segmentación de la fidelidad), otorgar prioridad a lossegmentos más importantes y, por último, especializar a los vendedores.
El autor piensa que la mayor parte de las empresas podría segmentar el mercado mucho mejor de lo que lo hace, ya que muchas se limitan a realizar una segmentación demográfica o descriptiva.
Sin embargo, dentro de cualquier grupo demográfico existen personas con diferentes necesidades, preferencias y valores.
El último consejotiene que ver con los recursos humanos: Kotler propone contratar a ex-banqueros para vender servicios a banqueros o ex-hoteleros para vender a hoteles, ya que conocerán mejor el sector.
Además, la poca orientación al cliente por parte de las empresas, se reconocen por tres signos: El primero es que la mayor parte de los empleados piense que corresponde al departamento de marketing y ventas servir alos clientes, cuando en realidad es responsabilidad de todos.
El segundo, que no exista un programa de adiestramiento para crear una cultura de clientes. Por último, que no existan incentivos para tratar a los clientes de un modo especial.
Para combatir estos problemas, Kotler apunta tres soluciones:
Desarrollar una jerarquía clara de valores empresariales situando al cliente en lo más alto,...