Los 10 Pecados Capitales Del Marketing

UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTIAGO DE GUAYAQUIL

FACULTAD : ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA : ING. EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
MATERIA : FUNDAMENTOS DE MARKETING
DOCENTE : ING. CÉSAR ANDRADE VITERI
ESTUDIANTE : JORGE ARAUJO BAYONA
TEMA : LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL
MARKETING
FECHA : 01/07/2012

“LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING”
AUTOR PHILIP KOTLER
Este autor dellibro es considerado el padre del marketing moderno, ha publicado un total de 25 textos hasta el momento, ha recibido reconocimientos como el líder en pensamiento sobre marketing por la American Marketing Association, y propone en este libro identificar las deficiencias de marketing que se convierten en obstáculos para que las empresas obtengan éxitos en el mercado. A estas deficiencias las hallamado los Diez Pecados Capitales del Marketing.
Su empresa no está suficientemente orientada al mercado y dirigida a los consumidores.
En este primer pecado Kotler se refiere a que la empresa no conoce bien sus oportunidades en el mercado y, por la otra, está mal organizada para responder a los deseos y expectativas del cliente potencial. Como es lógico una empresa no puede llegar a “todo elmundo” por lo tanto el autor nos habla lo importantísimo que es aplicar una adecuada segmentación para los mercados que hay, y a la vez preparar ofertas para cada uno de ellos.
Las tres soluciones que apunta Philip Kotler son adoptar técnicas más avanzadas de segmentación (como la segmentación del beneficio, la segmentación del valor y la segmentación de la fidelidad), otorgar prioridad a lossegmentos más importantes y, por último, especializar a los vendedores y a todo el personal de la empresa a “cómo tratar al consumidor” en otras palabras, crear una cultura de cliente dentro de la empresa.
Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales.
Para resolver este problema, lo más adecuado es realizar una investigación de consumidores sofisticada, utilizar más técnicasanalíticas, establecer paneles de clientes y distribuidores e instalar el software de CRM (Customer Relationship Management) en español (Administración de la Relación con los Clientes), recoger datos con el fin de conocer mejor a la clientela.
Entre los signos que el Sr. autor destaca sobre cuando su empresa no entiende del todo a sus clientes podemos mencionar los siguientes: si los consumidores noestán comprando su producto en la cantidad esperada, mientras que los de la competencia se venden mejor, si se reciben muchas quejas y devoluciones por parte de los clientes y para finalizar si no se ha realizado un estudio de los prospectos en los últimos tres años.

Su empresa necesita definir mejor a la competencia y controlarla.
En las soluciones que ofrece el padre del marketing seencuentran establecer a una persona u oficina para inteligencia competitiva, contratar personal de la competencia, vigilar muy de cerca cualquier nueva tecnología que pueda amenazar la posición de su empresa y preparar ofertas similares a las de la competencia. Muchas compañías cometen el error de centrar su atención a la competencia cercana olvidándose de los competidores lejanos que muchas vecestienen tecnologías innovadoras.
Además, nos ofrece un consejo muy curioso: “si va a ser canibalizado, sea el primero en canibalizarse a sí mismo”, para así posicionarnos en el mercado fuertemente y evitar ser vulnerables. Existen seis formas de posicionarse en cualquier mercado de acuerdo a la calidad y al valor ofrecido: menos por menos (Southwest Airlines), lo mismo por menos (Wal-Mart), lomismo por lo mismo (Tide), lo mismo por más dinero (no es recomendable), más por lo mismo (Lexus) y más por más (Mercedes, Haagen-Dazs). Esto no quiere decir que una empresa tenga que obligado ofrecer productos o servicios en todos los niveles.
Su empresa no ha gestionado adecuadamente su relación con las partes interesadas.
Al hablar de partes interesadas nos referimos a todos aquellos cuya...